El correo a puerta fría en B2B

El teléfono (la llamada en frío) ha sido la fórmula de contacto preferida por las empresas B2B para contactar a nuevos prospectos. Aunque este método ha sido efectivo en el pasado, cada día va perdiendo más y más efectividad. Hoy, contactar a nuevos prospectos a través del teléfono hace que se inicie la relación con mal pie, es ineficiente y desmotiva a los mejores vendedores.

En este artículo te muestro que un correo es una manera mucho más rápida hacer llegar el mensaje adecuado, a la persona adecuada. Tan solo se tiene que ¡redactar y enviar!

Si está bien estructurado y pensado, el destinatario lo leerá. En cambio, si quieres contactar a esa misma persona por teléfono, tendrás que llamarla varias veces. Las estadísticas dicen que deberás llamar una media de 5 veces (si finalmente consigues hablar con esa persona) aunque muchas veces no lo conseguirás.

¿Ventajas?

  • Si el correo es relevante para la empresa, pero la persona contactada no es la adecuada, podrá reenviarlo a quien proceda.
  • Después de enviado un correo electrónico, puedes saber qué ha pasado, es decir, si el receptor lo ha leído. Si el correo incluye un enlace, podrás saber si ha hecho clic en el enlace.
  • Es mucho más fácil anticipar imprevistos o planificar respuestas que a través del teléfono.

Un correo no desmotiva.

Cuando un comercial se comunica a través de un correo electrónico, no tiene que hablar con secretarias, con buzones de voz…, explicar por qué llama a la recepcionista, a la secretaria…, volver a llamar una y otra vez… y tener permanentemente la sensación de que es un “pesado”.

En cambio, un correo electrónico se envía y se espera contestación. Si se consigue despertar el interés, se recibirá una contestación. Si no se consigue, se recibirá un No me interesa o no se recibirá contestación alguna. Esto hace que el proceso sea mucho más directo, menos estresante y menos desmotivador.

La desventaja que tiene el correo frente al teléfono es que es una comunicación unidireccional y no permite contestar preguntas, entender su interés real y contestar a las primeras objeciones que pueda tener. A través del teléfono, se puede “forzar” una primera reunión, pero eso significa que se cerrarán reuniones con personas que realmente no están interesadas.

Para utilizar el correo de forma efectiva, hay que tener en cuenta los siguientes puntos:

  • Poner un asunto que despierte interés y curiosidad y que esté relacionado con el contenido del correo.
  • Que sea muy corto y claro -lo ideal son menos de 100 palabras-, que diga lo justo. Ni más, ni menos.
  • Que tenga un buen formato: con espacios, sin faltas de ortografía y con un lenguaje fácil y claro.
  • Que sea muy relevante, que exprese un beneficio claro y relevante para quien lo lee.
  • Que despierte interés. ¿Por qué esa persona debería hacer aquello que quieres que haga? Previamente, tienes que haber hecho un buen análisis de valor y transmitirlo de manera efectiva. Así despertarás el interés de la persona con la que estás contactando.
  • Debe tener un único objetivo, muy claro y al que sea muy fácil decir que sí. Algunos ejemplos serían quedar para hablar por teléfono o para una reunión, siempre que se haya despertado el interés. Ese objetivo debe quedar muy claro en el correo.
  • Debe estar muy bien organizado. Cada frase debe invitar a leer la siguiente hasta que el prospecto lee hasta el final. Si una frase no consigue ese objetivo, la probabilidad de que esa persona cierre el correo sin terminarlo aumenta.
  • Debe estar personalizado y dirigido a una persona concreta (no a un correo del tipo info@empresa.com o A quien pueda interesar…). Esto implica que se sepa conseguir correos de personas determinadas y que la persona que lo recibe vea que ese es un correo dirigido a él/ella.
  • La persona que lo envía tiene que estar dispuesta a insistir, sin ser pesado y siempre aportando valor. Hay que tener en cuenta que la mayoría de la gente no contesta al primer correo. Si quieres resultados, sé persistente.
  • Hay que probar diferentes asuntos y mensajes para ver cuáles son los más efectivos y los que más respuestas generan (hay tecnologías que permiten saberlo).

Si usas la estrategia adecuada y te apoyas en la web, el correo es mucho más efectivo que el teléfono, especialmente en la fase de contacto inicial y posterior.

Además, el correo te aportará una información muy valiosa sobre el prospecto y podrás ver si esa persona tiene interés en lo que le cuentas o no (sin necesidad de que te conteste). Y si, además, apoyas tus correos en una web con los contenidos adecuados, verás que te resulta mucho más sencillo conectar con las empresas que deseas y transmitirles valor durante todo el proceso.

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