Cómo definir la propuesta de valor de la empresa

 

pexels-oil-factory

Hace unos meses, en una conferencia, escuché que…

Una empresa petrolera se encontró con un grave problema. No podía poner en marcha una de sus plantas extractoras.

Cada hora que pasaba dejaba de ingresar 10.000 euros.

¡Y esto no era lo peor!

Había clientes que se abastecían exclusivamente de esa planta…  y que, además, tenían contratos que incluían importantes penalizaciones si la planta no les servía en plazo.

Las consecuencias eran muy graves y, cada día, se agravaba más…

El personal de mantenimiento de la planta se pasó dos días intentando ponerla en marcha. A pesar de intentarlo de todas las formas posibles, no conseguían identificar el problema.

Se les ocurrió llamar a la empresa que había montado la planta… y volvieron a pasar los siguientes tres días revisándolo todo. No conseguían identificar el problema.

La planta llevaba ¡cinco días parada y los nervios de todos aumentaban ¡por momentos!

Ante la imposibilidad de arreglar el problema, la empresa de mantenimiento recomendó que hablaran con un experto. Un  ingeniero japonés.

Le llamaron y le pidieron que viniera inmediatamente.

El japonés cogió el primer avión que pudo y se presentó en la planta.

Cuando llegó el ingeniero, la planta llevaba siete días parada… Habían perdido muchísimo dinero y algunos de los clientes más importantes.

Le explicaron el problema y, tras echar un vistazo a la planta, les dijo que podía arreglarlo. La reparación costaría 100.000 euros, incluidas piezas y mano de obra. Los gastos de desplazamiento iban a parte.

Los directivos de la empresa accedieron inmediatamente. ¡Era una ganga!

Cada día que pasaba, la planta dejaba de ingresar 240.000 euros y tenía que pagar mucho más por indemnizaciones.

El técnico sacó un destornillador de su maletín, quitó un tornillo, aplicó un poco de grasa y puso un nuevo tornillo.  Apretó el botón de puesta en marcha y la planta arrancó.

Habían pasado solo 15 minutos.

El ingeniero japonés, siguiendo lo que habían acordado, les pidió los 100.000 euros.

La empresa petrolera, contenta por tener resuelto el problema, pero sorprendida por el cómo lo había solucionado, pidió al técnico que le pasara una factura desglosando los conceptos.

El ingeniero sacó de su maletín una hoja y un bolígrafo. Escribió lo siguiente:

Tornillo                                                             0,10 €

Grasa                                                                 0,02 €

Cambiar el tornillo                                   15,00 €

Identificar el problema                          99.984,88 €

Total                                                                 100.000,00 €

Una variación de esta misma historia era…

La de una persona que pidió un boceto a Picasso. Picasso lo pintó en 5 minutos y pidió $50.000. El cliente, sorprendido, preguntó…  $50.000 por 5 minutos de trabajo ¿no es mucho?

A lo que Picasso contestó… Pintar el cuadro me ha llevado 5 minutos, pero aprender cómo pintarlo me ha llevado toda una vida.

Con independencia de que estas historias sean ciertas o no, lo importante es lo que significan.

Son un buen ejemplo de la importancia de vender por el valor de lo que ofreces y de lo importante que es para tu cliente, con independencia del coste o del tiempo que tardes o emplees en solucionarlo…

La empresa petrolera no estaba comprando 15 minutos de tiempo de un ingeniero ni un tornillo. Estaba comprando poner en funcionamiento una planta que perdía mucho más de $10.000 cada hora. Estaba comprando la solución a un problema.

Cuando una persona compra una medicina… no compra un activo médico, compra un remedio a su enfermedad.

Cuando una persona compra un software antivirus… no compra un software, compra la seguridad de que su equipo no será hackeado.

Esto es el valor empresarial.

Cuando vendemos una herramienta para la gestión comercial, no estamos vendiendo software, estamos vendiendo mucho mejores resultados comerciales y una fuerza de ventas mucho más efectiva.

¿Cómo definir la propuesta de valor de tu empresa?

Una vez identificado tu cliente ideal, piensa en tu propuesta de valor empresarial.

Es decir, ¿por qué ese cliente debe contratar los productos o servicios de tu empresa y no los de tu competencia?

Esto te ayudará a definir lo que debes decirle y cómo decírselo para que contrate los productos o servicios de tu empresa y no los de otra.

Este proceso es similar -pero no el mismo- para todas las empresas. Diferirá un poco en función del tipo de empresa que sea, si vende productos o servicios y el tipo de clientes a los que vaya dirigida.

En todos los casos, el fondo es el mismo y el objetivo final es entender la propuesta de valor empresarial, producto o servicio para entender por qué un cliente querría comprarlo o contratarlo.

Aunque creas saber por qué, una buena práctica es preguntárselo a aquellos clientes en los que tienes más confianza. Entender bien lo que valoran te dará una buena idea sobre lo que debes decir y cómo se lo vas a ofrecer. Tú, como empresa, vas a poder cambiar aquello que ofreces o cómo comunicas aquello que ofreces, pero nunca vas a poder cambiar aquello que los clientes necesitan.

Estos dos pasos -definir cliente y la propuesta de valor- van de la mano y a raíz de lo que se defina como propuesta de valor. Por ello, es posible que se tenga que retocar el prototipo de cliente ideal.

Ahora, tienes que enfocarte en el problema que vas a solucionar a tu cliente o en la oportunidad que le vas a generar. Piensa, por ejemplo:

  • ¿Qué va a hacer ese servicio/producto por él?
  • ¿Por qué debería comprarlo/contratarlo?
  • ¿Por qué debería comprar ese producto/contratar ese servicio a tu empresa y no a otra?
  • ¿Cómo articula ese problema o esa oportunidad el cliente?, ¿qué palabras usa para referirse a ese problema u oportunidad?

Anota estos beneficios.

No pienses en general, sino en el cliente ideal que has definido y anota esos beneficios.

Ahora léelos. ¿Qué te parecen?

¿Consideras que esos beneficios son relevantes para esa persona? Si lo son, ¡enhorabuena! ¡Vas por el buen camino! Si no lo son… vuelve a trabajar sobre el tipo de cliente y sobre el beneficio hasta que encuentres una combinación de cliente y beneficio que te resulte convincente.

Lo importante es el beneficio, no los productos o los servicios en sí. Si el cliente te compra el beneficio, contratará los servicios siempre y cuando lo transmitas de forma convincente.

Define muy bien el tipo de producto o servicios que vas a ofrecer y cómo estos van a solucionar un problema real de tu cliente. Y aquí, no me refiero a que se tenga que crear un nuevo producto o servicio -salvo que esté obsoleto)-, a lo que me refiero es a darle un nuevo enfoque de comunicación para resaltar las características relevantes.

Una vez definida la propuesta de valor, ya puedes empezar a buscar nuevos clientes. Cuando los contactes, asegúrate de que les transmites muy bien tu propuesta de valor.

¿Quieres recibir la mejor información sobre ventas?
Cómo conseguir referencias, los mejores cierres, cómo rebatir objeciones y mucho más. Completa estos datos.