Disney
Parecía que internet iba a ser la solución a todos nuestros problemas.
Solo teníamos que tener una página web de la empresa y…
¡BOOM!
Clientes interesados iban a empezar a llamarnos. ¡Más de los que íbamos a poder atender!
Pero…
Si tienes una página web, sabes que NUNCA es tan fácil como nos lo quieren hacer ver.
Probablemente, no te esté llegando ningún cliente a través de la página…
Si haces las cosas muy bien, te estarán llegando algunos prospectos…
Pero, probablemente, no serán suficientes.
Y tendrás que salir a buscarlos.
Esto es lo que te quiero contar en este artículo…
Dónde encontrarlos, tanto online como offline.
La búsqueda de nuevos clientes empieza definiendo a tu cliente ideal y la propuesta de valor que vas a ofrecerle. Una vez definido esto, el siguiente paso es identificarlo.
Este artículo cubre 22 lugares en los que puedes encontrar clientes potenciales que ahora no conoces y que tienen un buen perfil para convertirse en clientes reales de tu empresa.
Trece lugares para encontrar clientes en internet
Conseguir información de internet es como beber de una boca de incendios.
Mitchel Kapor
Internet tiene muchísima información. Tanta, que podemos llegar a “ahogarnos”.
Para que no te ocurra eso, te voy a mostrar trece lugares en los que puedes encontrar clientes potenciales -prospectos- de tu sector en internet.
- Directorios, listados y bases de datos de empresas del sector que hay en la red. Para encontrarlas, tan solo tienes que poner en el buscador frases del tipo directorio empresas (especificar sector), y empezarás a encontrar directorios y listados, tanto gratuitos como de pago, que reúnan empresas de ese sector.
- En Google puedes encontrar más empresas haciendo búsquedas similares a la anterior, pero poniendo en el cuadro de búsqueda algo como… empresa (tu sector) o solo poniendo el sector.
- Directorios generales de empresas, tales como Kompass, Empresite y otros similares.
- A través de noticias relacionadas con tu sector de interés utilizando Google Alerts. En estas noticias pueden aparecer nombres de empresas del sector.
- La web de la asociación empresarial del sector. En muchas de estas webs se publican los nombres de los asociados.
- Boletines de noticias de personas o empresas dirigidas a tu perfil de clientes.
- En LinkedIn los usuarios incluyen en su perfil información como empresa, cargo y sector. Esto te ayudará a identificarlos muy bien desde el propio buscador de LinkedIn -especialmente a través de la búsqueda avanzada- o desde Google. LinkedIn te ofrece muchas más posibilidades como, por ejemplo, enviarte los perfiles de nuevos clientes potenciales que se den de alta en la red. Además, los grupos y la publicidad son dos formas adicionales de identificar nuevos clientes.
- En Twitter puedes analizar los seguidores de tu competencia o de aquellos que escriben tweets relacionados con los servicios o productos que vende tu empresa o tus competidores.
- A través de la página web de tu empresa, captando visitantes que lleguen interesados por el contenido (Inbound Marketing o marketing de atracción). El inbound marketing consiste en atraer a tu página web a clientes potenciales a través de los contenidos. Cuando llegan, puedes conseguir sus datos a través de un formulario o dándoles algo a cambio. El obsequio que se les suele dar es un informe que tenga mucho valor para esas personas y que esté relacionado con los productos o servicios que vende tu compañía. Se trata de una buena forma de captar nuevos clientes interesados en tus productos porque sabes que, aquellos que quieren el informe que se han descargado y que está relacionado con tus productos, también estarán interesados en los servicios o productos de la empresa. Puedes ver un caso concreto del inbound marketing explicada en este artículo.
- A través de la publicidad en los buscadores,realizando campañas relacionadas con determinadas palabras clave relacionadas con tus productos o con los de tus competidores. Cuando una persona teclee esas palabras en el buscador, aparecerá tu publicidad y podrá llegar a tu página web. Cuando llegue a tu web, tan solo tendrás que conseguir sus datos.
- A través de la publicidad en Facebook dirigida a personas que tengan intereses específicos relacionados con los productos de tu empresa.
- Publicitando tus productos en webs que tengan un contenido relacionado con tus productos o servicios. Internet ofrece muchas formas de llegar a un público específico a través de la publicidad. También te da la posibilidad de segmentar audiencias y de hacer publicidad a perfiles muy específicos. Una vez comienza una campaña de publicidad, se tendrá que poner en marcha un mecanismo que capte los datos de esos clientes que llegan a la web.
- Analizando a los competidores. En internet se puede analizar la actividad de marketing de los competidores y ver dónde están más activos. De esta forma, se puede aprovechar lo que está haciendo la competencia en beneficio de tu empresa.
En el mundo offline/networking:
Además de en internet, también puedes encontrar clientes potenciales en canales tradicionales (offline) tales como:
- Asociaciones empresariales del sector, formando parte de alguna de ellas.
- En las revistas o prensa especializada en las que podría haber directorios de empresas, artículos en los que se mencionan otras empresas o clientes que se publiciten. También puedes poner en marcha una campaña de publicidad en la prensa o revistas especializadas y captar los datos de aquellas personas que muestran interés (y que lleguen a tu página web).
- Conferencias del sector.
- Referencias de otros clientes que te den los nombres de otras empresas e incluso que puedan recomendarte.
- Asistencia a ferias del sector como expositor o como visitante.
- Colaboraciones con otras empresas o distribuidores que no sean competencia directa, pero que vayan dirigidos al mismo cliente y con los que podrías colaborar. Por ejemplo, podríais compartir datos de clientes e incluso podríais vender algunos productos de forma conjunta.
Aquellos clientes con los que tienes o has tenido una relación en el pasado:
Estos clientes casi siempre son los más fáciles de conseguir y casi nunca se les presta la debida atención. Que no hayan comprado en el pasado no significa que no vayan a hacerlo en el futuro. Estos clientes podrían ser:
- Tus clientes actuales a los que ya vendes otros productos o servicios.
- Antiguos clientes que podrías reactivar.
- Empresas con las que has tenido relación en el pasado pero que nunca llegaron a ser clientes.
Una vez reactivadas estas empresas, debes poner en marcha un sistema que permita mantener la relación con ellas, para que, cuando estén en disposición de reconsiderar de nuevo tus servicios o quieran cambiar de proveedor, se acuerden de tu empresa y te llamen.
La mayoría de las empresas no continúan la relación con aquellos clientes potenciales que compran a su competencia, porque esa gestión les requiere mucho tiempo y esfuerzo. Afortunadamente, hay tecnología y fórmulas disponibles que permiten mantener ese contacto y esa relación en el tiempo de forma muy eficiente.
Tipología de clientes potenciales (prospectos)
En todo este proceso, te encontrarás con clientes de diferente tipo que tendrás que tratar y con los que tendrás que comunicarte de forma distinta. Estos clientes son:
- Los que vienen recomendados: estos clientes son los más valiosos y tienen la ventaja de que no tendrás que hacer nada para atraerlos hacia ti. Solo tendrás que atenderles muy bien y agradecérselo a la empresa que te los ha recomendado.
- Los antiguos clientes que han dejado de comprarte.
- Los que ya conoces y ellos a ti y han mostrado interés en el pasado, pero que nunca han sido clientes.
- Aquellos con los que has contactado en el pasado pero que nunca mostraron interés.
- Los que todavía no conoces ni ellos a ti y que no sabes si pueden tener algún interés en los productos o servicios de tu empresa.
La prospección de clientes trae consigo los siguientes retos:
- Identificar al cliente ideal, lo que te ayudará a saber cómo y dónde puedes encontrarlo.
- Identificar la propuesta de valor que conecta con tu cliente. Este aspecto es clave ya que te permitirá ser relevante y que tu cliente te quiera escuchar. El peligro que hay en “identificar la propuesta de valor” es que la empresa maneje una propuesta que no sea relevante para su cliente o que no le ayude a diferenciarse de sus competidores.
- Cómo y dónde identificar a nuevos clientes, es decir, qué perfiles vas a buscar y cómo encontrar los datos de contacto para tratar directamente con las personas clave que van a decidir. Este artículo que estás leyendo es un excelente punto de partida.
- Cómo mantener el contacto en el tiempo con todos ellos de forma eficiente. Una empresa debería mantener el contacto con sus clientes potenciales (le estén comprando o no) ya que, si lo hace, puede convertirlos en clientes en cualquier momento. En estos casos, la tecnología puede ayudar muchísimo a mantener esa relación, aportando valor y simplificando mucho la gestión y esa relación.
- Cómo conseguir que, clientes que no te conocen, te conozcan y muestren interés por los productos de tu empresa. Para conseguir su atención, tendrás que usar los medios adecuados. El siguiente artículo, te da buenas pistas sobre diferentes formas en las que puedes contactar a nuevos clientes a puerta fría.
No comments yet.