Los hechos no persuaden. Los sentimientos sí. Las historias son la mejor forma de llegar a esos sentimientos.
Tom Asacker.
Hace un tiempo, Lisa, una artista profesional, convenció a su marido Paul para asistir a una exposición fotográfica.
A ella le encantaba mirar el arte, pasarse horas mirando cada fotografía, estudiar cada pieza y hablar con los artistas sobre su inspiración, sus técnicas… A él, simplemente le gustaba mirar las imágenes.
De pronto, se encontraron con la imagen de un cerdo en el océano.
Ella la describió como una completa obra de arte con un cerdito hundido hasta la nariz, con el hocico cubierto de arena nadando hasta la cámara… Él consideró que era una simple imagen de un cerdo en el océano que no valía gran cosa.
El artista se acercó a ellos y Paul le preguntó que qué pintaba un cerdo en el océano. A lo que el artista contestó:
– Hace años, un empresario de esta isla de las Bahamas compró una piara de cerdos para criar tocino. En la isla no había mucho más que cactus para comer y a los cerdos no les gustaba demasiado… Al no salir el negocio como esperaba el empresario, los dejó olvidados en la isla. Tiempo después, el propietario de un restaurante en una isla cercana comenzó a tirar los restos de comida a unos metros de la costa. Los cerditos hambrientos, cansados de cactus, aprendieron a nadar para conseguir el alimento. Poco a poco, las generaciones siguientes fueron copiándolo. A día de hoy, la isla se conoce como la Isla de los Cerdos.
Paul se llevó la mano al bolsillo, sacó la cartera y le compró la imagen.
¿Qué es lo que le ha ocurrido a Paul?
Momentos antes de la historia, la fotografía era una simple imagen absurda que no tenía sentido para él. Nada más. En cambio, tras el encuentro con el artista, la fotografía había cobrado un valor mucho mayor.
Esta historia real le ocurrió a Paul Smith.
Y es que, las historias venden.
Las historias conectan.
Las palabras son como pensamos. Las historias como conectamos.
Christina Baldwin.
Hace ya miles de años, los primeros seres humanos contaban historias en las cuevas por medio de pinturas. Dibujaban en las paredes lo que hacían o lo que iban a hacer para informar a los demás.
Mucho tiempo después, las historias pasaron a contarse de boca en boca alrededor de grandes hogueras por los jefes de las tribus, los ancianos… Con el paso de los años, este contar de historias fue apareciendo en los libros, en las escuelas, entre los amigos…
A día de hoy, la importancia de las historias ha llegado al marketing, a las ventas, a los negocios, ¡a todos los discursos!
Para ganar un hombre a tu causa, primero tienes que llegarle al corazón, el mejor camino a su razón.
Abraham Lincoln.
¿Y esto por qué?
Te voy a responder a eso con otra pregunta…
¿Te has dado cuenta de que pensamos en forma de narración?
Me explico.
Alberto se levanta por la mañana y al pensar lo que tiene que hacer, se le viene a la cabeza: ducha, desayuno, trabajo, los niños, la compra, la cena…
En cambio, Luis se levanta cada mañana y lo que piensa es… después de ducharme y de desayunar, iré a trabajar. A ver si con un poco de suerte puedo salir hoy antes y me da tiempo a recoger a los niños del cole. ¡Ah! Debería pasarme a por algo de compra que no nos queda leche en casa…
¿Con qué forma de pensar te identificas?
Muy probablemente con la de Luis.
¡Pensamos en forma de historia!
Nuestro cerebro está preparado para pensar en forma de narración. Y esto es a lo que me refiero con la importancia de llegar a las personas por medio de historias.
Varios expertos han analizado la mejor forma de persuadir y vender y han concluido que es mucho más sencillo cerrar una venta si, desde el primer momento, conectas con la persona. Y conectamos mejor a través de historias, ya que facilitas al cerebro de tu cliente su trabajo al conectar a más niveles.
La gente no compra productos y servicios. Compra relaciones, historias y magia.
SethGodin.
¿Complicado?
¡Para nada!
El cerebro, como una empresa.
¿Cómo funciona una empresa?
De los temas de dinero se encarga el departamento de contabilidad, de la publicidad el de marketing, en las grandes decisiones será el equipo directivo el que ande por detrás…
¡El cerebro es igual!
Dependiendo del estímulo que reciba, se activará la parte del cerebro encargada de procesar esa información.
En una empresa, si se quieren conocer los beneficios del último semestre o preparar los gastos del próximo mes, se “activa” el departamento de contabilidad. En cambio, cuando se empieza la venta de un servicio o de un producto nuevo, se “activan” los directivos para decidir los detalles de esa venta, se “activan” los de contabilidad para garantizar que sea rentable, los de marketing se “activan” para generar demanda del producto… Son varias las áreas de la empresa que se activan ante un estímulo complejo.
Con el cerebro… ¡pasa lo mismo!
Cuando escuchamos una conferencia o leemos un artículo en el que solo se nos da información, se activa la parte del cerebro que procesa el lenguaje. La parte lógica. De esta forma, las palabras que recibimos se convierten en significados y ya está. De un modo muy simple, esto es todo lo que sucede al escuchar esa conferencia o al leer ese artículo.
En cambio, cuando nos narran una historia o cuando la leemos, el cerebro actúa de una manera totalmente distinta. Además de la parte que procesa el lenguaje, se activan todas las áreas que utilizarías si estuvieras experimentando realmente lo que se narra en la historia. Se activan los sentimientos y las emociones.
Por esto, cuantas más partes del cerebro de tu cliente actives al realizar una venta, cuantos más sentimientos y emociones lleguen a tu cliente, más fácil será persuadirle y cerrar la venta, o que lea tu artículo, que escuche tu conferencia… Y esto se consigue por medio de las buenas historias y de las narraciones.
Una buena historia atrapa al que la escucha.
Cuando vas a una fiesta… ¿te has fijado en que a menudo se forman grupos alrededor de una persona?
Si haces memoria, verás que estos grupos se forman porque hay alguien contando una historia.
Y si te acercas y empiezas a escuchar… verás que te quedas ahí sin poder moverte.
Ese es el efecto que tienen las historias. Son como un imán.
Alex Turnball hizo un experimento. Quería descubrir el efecto que tiene el incluir una historia en un artículo que había escrito y, para ello, hizo dos versiones del mismo artículo. En uno solo puso el contenido del artículo y en el segundo incluyó una historia antes del propio artículo. No cambió nada más. El contenido era exactamente el mismo. La única diferencia era que uno de ellos empezaba con una historia.
Publicó ambos estudios y midió los resultados…
El artículo que empezaba con una historia consiguió el triple de lecturas hasta el final de la página. Y los lectores se quedaron un tiempo 5 veces mayor en la página.
¿Por qué?
Porque, con esa pequeña narración, activó áreas del cerebro de sus lectores a las que no habría llegado si hubiera empezado directamente con la información.
Y al activar esas áreas con la historia, conectó con ellos y consiguió que siguieran leyendo hasta el final.
Alex Turnball explicaba sus conclusiones sobre el experimento con estas palabras:
Cuando escuchamos información […] activamos la parte de nuestro cerebro responsable del procesamiento del lenguaje. Todo lo que hacemos es escuchar palabras y figurarnos lo que significan. Pero cuando escuchamos historias, nuestro cerebro actúa como si estuviera sintiendo esas historias.
Jennifer Aaker lo reafirma diciendo que los estudios demuestran que nuestros cerebros no están conectados directamente para entender la lógica o para retener hechos por mucho tiempo. Nuestros cerebros están diseñados para entender y retener historias. Una historia es un trayecto que mueve al que lo escucha y, cuando el que lo escucha va en ese viaje, el resultado es persuasión y, en algunas ocasiones, acción.
La narración a través de historias genera confianza y engancha con el lector a nivel emocional. Conecta con la persona a un nivel superior y lo envuelve. Así se recuerdan mucho mejor los datos y toda la información que quieres transmitir.
A veces, la realidad es demasiado compleja. Las historias le dan forma.
Jean Luc Godard.
La historia permanece y se recuerda.
Chip y Dan Heath, profesores de Stamford, hicieron el siguiente estudio:
Pidieron a un grupo de estudiantes que preparasen un discurso de 1 minuto sobre una serie de estadísticas, para contarlo al resto de la clase. Al finalizar, y para distraer, los profesores preguntaron a los que habían escuchado que quién había argumentado mejor.
Pero lo que realmente les preocupaba era que…
…10 minutos después de las presentaciones, los profesores pidieron a los asistentes que escribieran lo que recordasen de los discursos.
Y… ¿qué pasó?
Aunque solo habían pasado 10 minutos, en el mejor de los casos el alumno recordaba uno o dos puntos… o incluso nada.
El 5% recordó los datos.
Y el 63% recordó las historias que se habían contado.
¿Por qué?
Quizás, las historias son datos con alma.
Dr. Brené Brown
Precisamente porque esas historias conectaron mucho mejor con ellos que las estadísticas.
Eso mismo ocurre cuando estás vendiendo… Si le cuentas una historia relacionada con tu producto y que sea relevante para el prospecto, te recordará.
Si quieres que tus prospectos recuerden tus mensajes, cuéntaselo con una historia. La recordarán mucho mejor que cualquier dato que le puedas presentar.
Las emociones en las historias.
Diversos estudios coinciden en que, para el cerebro humano, no son iguales todas las palabras. Las palabras que describen emociones estimulan el área del cerebro encargada de procesar el lenguaje y otras relacionadas con los sentimientos al mismo tiempo.
¿Todavía no estás convencido?
Te pongo dos ejemplos:
- Después de luchar durante todo el partido con todas sus fuerzas. Después de pelear cada balón como si fuera su última oportunidad, Juan y su equipo se fueron al vestuario impotentes ante la victoria aplastante de sus rivales… Esa derrota no había sido una derrota más. Había sido el fin de un sueño.
- Al finalizar el partido, el equipo perdedor se fue al vestuario.
¿A que no sientes lo mismo en los dos casos?
En cuanto a información, las dos frases dicen lo mismo: que ha acabado el partido y que el equipo que ha perdido se va al vestuario.
Esto es solo un pequeño ejemplo de lo que transmiten las palabras que describen emociones y lo que pueden llegar a generar en tu cerebro y, por tanto, en el de tu cliente. El cerebro no hace distinciones entre si está leyendo una narración o si la está viviendo. En ambos casos se estimulan las mismas regiones.
Si lo miramos desde la perspectiva de la lógica, la decisión de un cliente para comprar o no un producto, se basa en si necesita el producto que le ofreces y en si tiene el dinero suficiente para comprarlo.
Si incluimos las emociones, hablamos de cómo se va a sentir esa persona al utilizar ese producto o servicio. Eso lo sabe la publicidad desde hace mucho tiempo. Por eso, adoramos algunas de las marcas que compramos. Coca Cola, “la chispa de la vida” o el placer que te produce conducir un BMW.
¡Sus mensajes van directos a nuestras emociones!
Eso es marketing. El cerebro con el que conectan es el mismo que el de aquel al que le estás intentando vender.
Busca la forma de meter emociones a través de historias. A continuación, te explico cómo puedes hacerlo.
Optimiza tus historias para lograr tus objetivos.
A través de una historia, preséntale al cliente una situación parecida a la que se encuentra él. Añade un obstáculo, o una decisión, que le recuerde a lo que tiene delante y una solución que pasa, (¡qué casualidad!), por adquirir el producto o el servicio que tú le ofreces.
Pero claro, no vale una historia cualquiera. Tiene que tener unas características tan sencillas como importantes.
Como explica Jon Birdsong en su artículo, estas características son un personaje simpático y agradable (el héroe), un obstáculo complicado y una solución efectiva.
El personaje debe ser un alter ego de tu cliente y, por supuesto, el protagonista de la historia. ¡Pero evita que sea el narrador!
Si conviertes al protagonista en el narrador perderás objetividad y eficacia… Es importante que sea alguien simpático y que caiga bien a la primera, recuerda que tu cliente no tiene tiempo que perder… y tú tampoco.
También es importante que el protagonista se encuentre con un obstáculo… ¿Que por qué?
Muy fácil…
Juan se levantó felizmente una mañana, se aseó y se fue a trabajar. Todo le salió a pedir de boca durante todo el día.A la vuelta, encontró aparcamiento en la puerta de su casa. La cena le salió mejor que nunca y se fue a dormir tan feliz como había amanecido…
¿Qué te transmite esta historia? ¡Absolutamente nada!
El día a día, generalmente, no es tan sencillo y llevadero. Más grandes o más pequeños, siempre hay obstáculos que sobrepasar y tu cliente lo sabe. Es más, una venta o una compra son un obstáculo a veces complicado…
Por eso, en tu historia tiene que haber algún tipo de obstáculo para tu protagonista.
Y, ¿cómo se salva ese obstáculo?
¡Con tu producto o con tu servicio!
Tienes que guiar al personaje -o sea, a tu cliente- de tal modo que, al encontrarse frente a ese obstáculo, se dé cuenta de que lo que necesita es algo como lo que tú le estás ofreciendo… y ¡qué casualidad! Justo estás tú ahí para solucionar lo que le pasa.
Recuerda dos puntos importantes…
- Debe ser una narración, no una acumulación de acciones. Ten presente lo que pensaban Alberto y Luis al levantarse.
- Debe tener palabras descriptivas, que transmitan emociones, que lleven al lector a formar parte de la historia. ¿Qué sentiste después de saber que Juan y su equipo habían perdido el partido?
Cómo usar la narración en la venta.
Todo esto está muy bien, pero…vamos a verlo a través de un ejemplo concreto:
¿Te sirve cualquier historia?
No… Debes usar historias que sean relevantes para tu interlocutor y que te ayuden a transmitir los beneficios fundamentales de tu producto. Y, por supuesto, que transmitan emociones.
Los casos reales de tus clientes, o de lo que te pasa a ti, son una buena forma de usar estas historiasen la venta.
Después del alimento, del cobijo y de la compañía, las historias son lo que más nos hace falta en el mundo.
Philip Pullman.
“Poco antes de terminar de diseñar nuestra herramienta de gestión comercial, se la presenté a diferentes empresas para obtener un feedback y poder comprender las reacciones que provocaba.
Me reuní con el Director Comercial de la filial de una gran multinacional del sector tecnológico y, aunque ya tenían su herramienta de gestión comercial, pensé que podrían darme un buen feedback.
Para ello, le pedí que me hablase sobre la herramienta que estaban utilizando…
…y su cara pasó de feliz y sonriente a un ceño fruncido por completo.
– Es uno de mis mayores problemas. Mis vendedores la llaman “el elemento hostil”. Les roba tiempo en tareas administrativas y no les aporta ninguna ayuda.
Según me iba contando se le iba acelerando el pulso, ¡hablaba con pasión!
Me dijo también que les costaba mucho dinero… que era uno de sus mayores problemas… que tenía que “obligar” a los vendedores a utilizarla… que generaba frustraciones hasta en los mejores vendedores…
Con gran frustración contenida en cada frase, me dijo que desde la matriz les presionaban para que la utilizaran porque hacían las previsiones de ventas futuras…
Toda esta información me puso muy fácil lo qué tenía que resaltar de nuestra herramienta:
- La facilidad de uso.
- Los informes automatizados.
- Cómo ayuda a los comerciales para gestionar y conseguir ventas.
- El tiempo que ahora al eliminar las tareas administrativas
Me di cuenta de que, según yo iba hablando, él comenzaba a interrumpirme…
– Enséñame cómo lo actualizas con la voz… ¿Puedo ver uno de los informes que envía la sobre la actividad?… ¿Cómo enfoca el comercial lo que debe hacer?…
Y un largo etcétera…
Su frustración anterior se estaba convirtiendo en ilusión… ¡quería probarla!
¡Y su ilusión era mi asombro!
Había ido a la reunión para conseguir un feedback y podía irme con ¡feedback + contrato! Cuando caí en la cuenta de esto, se me aceleró el pulso.
Además, me comentó que gestionan sus nuevos contactos a través de Excel y Outlook y que, cuando se convierten en clientes los pasan a su CRM. Y como él mismo dijo… ¡podían utilizar nuestra herramienta para gestionar los nuevos contactos mucho mejor!
Pero, unos minutos después, la realidad nos golpeó.
La matriz nunca les permitiría utilizar otra herramienta.
La venta nunca se materializaría, pero su feedback y reacción fueron muy valiosos.”
Cuando otros directores comerciales me dicen que ya tienen un CRM, les cuento esta historia.
Es cierto que podría haber transmitido el mismo mensaje diciendo algo así como:
– Lo que nos diferencia de otros CRMs es que nuestra herramienta es muy sencilla de usar, ahorra tiempo de administración a los comerciales y les ayuda a cerrar cada venta.
Pero, ¿qué efecto te habría causado entonces?
Si has probado este tipo de herramientas, esta historia te llegará al alma. Habrás compartido una y otra vez las frustraciones de ese Director Comercial, de esos vendedores, de esa impotencia al no poder cambiar la herramienta…
¿Qué quiero decir con esto?
Si la historia no es sobre el que te escucha, no te escuchará.
John Steinbeck.
Que debes utilizar historias que realmente signifiquen algo para tu audiencia y sean relevantes para ellos.
Piensa en los tipos de clientes que tienes y en las objeciones más habituales. Piensa en historias reales que te ayuden a transmitir lo que deseas.
Ponte en los zapatos del que la va a escuchar y piensa cómo la va a procesar y el interés que tendrá para él.
Las historias no son nunca sobre ti ni sobre lo bueno que eres.Son sobre tu cliente, sobre la situación que experimenta el cliente.
El héroe y el villano…
La historia perfecta tiene un héroe, un villano y un conflicto que se resuelve. Piensa en las películas o libros que más te gusten. Seguro que tienen esos ingredientes.
Idealmente, tu producto o servicio es el que ayuda a solucionar ese conflicto. Pero nunca es el héroe.
En el ejemplo que he relatado en el apartado anterior, el héroe sería el cliente, nunca nuestro producto. En nuestro caso, sería el Director Comercial. Queremos que quien escucha la historia se identifique con el héroe.
En este caso, el villano sería la competencia, es decir, la herramienta que están usando que quita tiempo y genera frustración.
El conflicto está en que la matriz les obliga a usar esta herramientatan negativa para las ventas.
Y este es el ejemplo de cómo un cliente potencial se convirtió en uno de nuestros clientes reales.
“Este otro cliente es una multinacional.
Nuestro contacto en la empresa era el Director Comercial. Un verdadero fuera de serie. Desde que la empresa lo contrató, las ventas se habían triplicado… clientes y equipo comercial se habían involucrado con él… le ayudaban en las ventas y luchaban por sus intereses. Trabajan a gusto. Lo idolatraban.
Gracias a él la empresa había atraído a otros vendedores que habían evolucionado con él convirtiéndose en los mejores.
La empresa imponía un CRM para gestionar las ventas que era un verdadero engorro. Los vendedores suplicaban al jefe que no les obligara a usarlo porque les quitaba mucho tiempo de la venta y les cargaba con mucho trabajo administrativo… lo que odiaban por encima de todo.
El Director Comercial sabía que la herramienta de gestión comercial es muy útil, pero que la situación no podía continuar así. Buscó una alternativa que cumpliera las expectativas de la matriz y que ayudase a los comerciales.
Quería algo útil y que estuviera diseñado con el comercial en mente.
Encontró AsistenteComercial y nos llamó.
Le presentamos AsistenteComercial y quedó impresionado al ver que está enfocada en el comercial y en ayudarle a cerrar cada venta. Se dio cuenta de que esta herramienta tiene al comercial como el elemento más importante. Además, simplifica las tareas administrativas necesarias para una mejor eficacia y recoge los datos más importantes de los clientes y lo que pasa.
El Director Comercial quedó asombrado y se dio cuenta de que esta herramienta era lo que su equipo necesitaba para seguir creciendo. Se la enseñó a dos de sus mejores vendedores y estos le dijeron que sí que les ayudaría muchísimo y que la utilizarían sin dudarlo.
Al ir a decirle a su superior que quería cambiar el CRM, el Director General le contestó que no podían aceptarlo. Que la matriz imponía la utilización del mismo en toda la empresa.
Nuestro contacto le explicó que eso era perjudicial, que el CRM que tenían frustraba a todo su equipo comercial. Le hizo ver que, con una mejor herramienta, podían mejorar todavía más los resultados. A pesar de todo… el Director General le repitió que el CRM era una imposición internacional…
…pero le dio una pequeña esperanza. Le dijo que si lograba convencer a la matriz, que él no tendría problema.
Se pusieron manos a la obra y fueron a Londres para reunirse con el Consejero Delegado de la matriz. Este hombre, ya tenía noticias sobre el Director Comercial que le había pedido audiencia, ya que la filial española estaba siendo la auténtica estrella de la empresa y estaba a punto de convertirse en la filial más importante del grupo.
Con tantas ganas como curiosidad, le recibió en su despacho…
Tras las presentaciones, el Director Comercial le comentó que quería utilizar una herramienta de gestión comercial distinta en España. Le explicó que la que tenían era un engorro y que les limitaba el trabajo…
…pero el Consejero Delegado le contestó que la herramienta que tenían había costado mucho dinero y que era muy útil para hacer buenas previsiones de las ventas, que era lo que querían los accionistas.
Ante esto, el Director Comercial preguntó:
– ¿Qué prefieren los accionistas, mejores previsiones o mayores beneficios?
– Mayores beneficios – contestó el Consejero Delegado.
– Eso podemos conseguirlo si tenemos la herramienta de gestión comercial adecuada. ¡Quiero demostrártelo! Permítenos que usemos en España una herramienta distinta durante un año. Después, compara nuestros resultados con los que hemos conseguidos durante los últimos años y verás la diferencia.
Un momento… ¿le estaba proponiendo crecer todavía más de lo que habían crecido en los últimos años? ¿En serio?
El Consejero Delegado accedió. ¡Era difícil argumentar contra esa propuesta! El Director Comercial tenía mucha credibilidad.
Un año después, las ventas de la filial española habían crecido significativamente más que la de los años anteriores.
Hoy, todas las filiales han adoptado AsistenteComercial.”
Más interesante, ¿no?
Ojalá pudiera contarla, pero no puedo porque no es cierta 🙁
Si lo analizas, en toda la historia lo que te cuenta sobre AsistenteComercial es:
AsistenteComercial está enfocada en el comercial y en ayudarle a cerrar cada venta. Esta herramienta tiene al comercial como el elemento más importante. Además, simplifica las tareas administrativas necesarias para una mejor eficacia y recoge los datos más importantes de los clientes y lo que pasa.
¿Cuál te lo transmite mejor?
Y ahora, recordemos lo más importante:
- El héroe nunca es tu producto o servicio. El héroe es tu cliente. Quien escucha la historia debe poder identificarse con ese héroe y querer ser como él.
- Si esta historia fuera cierta y se la contaras a tu cliente… él querría ser como ese héroe… y, para ello, ¿qué tiene que hacer? ¡Luchar por usar AsistenteComercial en su organización!
- La historia realza los beneficios del producto en un contexto que lo hace relevante.
- Esta historia transmite mucho más y se va a recordar más que la simple explicación de lo que es el producto
El objetivo de esta historia es explicar cómo encajar al héroe, al villano, al conflicto y a tu producto como catalizador del conflicto en la historia.
¿Cómo aplicarlo?
Y ahora, ¿cómo lo puedes aplicar en tu empresa?
Primero, hazte dos preguntas:
¿Cuáles son los hechos que conoces sobre tu producto? -sus ventajas, sus beneficios, sus diferencias con la competencia…-.
¿Cuáles son las emociones que están presentes en tus clientes? Es decir, qué emociones genera usar tus productos o servicios o los de la competencia… y qué emociones genera no usar ninguno de estos servicios.
Después, mira esos hechos y esas emociones para ver dónde se cruzan…¡y ahí es donde tienes que buscar esa historia! Alrededor del dolor que siente tu cliente potencial y cómo tu producto o servicio lo va a solucionar. Pero recuerda… el héroe NO debe ser el producto.
Vamos a verlo con otro ejemplo:
Si mi empresa vende servicios de limpieza a otras empresas, primero voy a escribir todos los hechos:
- Lo que cobro
- Los problemas que tienen mis clientes.
- Los beneficios que ofrezco que son diferenciales.
Luego voy a apuntar todas las emociones… por ejemplo:
- ¿Cómo se siente un cliente cuando le recriminan que su oficina no está limpia?
- ¿Qué efecto causa cuando una empresa tiene una oficina sucia?
- La frustración de algunas personas cuando les cambian las cosas de sitio o cuando las interrumpen mientras están trabajando para limpiar.
Ahora, busca las mejores historias alrededor de estos hechos y emociones.
Qué no debes hacer nunca al narrar una historia.
- No caigas en el… Te voy a contar una historia… Deja que el factor sorpresa actúe.
- Lo bueno si es breve, ¡dos veces bueno! Evita repetirte eternamente en la historia… cansarás a tu interlocutor.
- No utilices la urgencia como motivo para la venta… El héroe de tu historia no llega a tu producto por arte de magia, sino tras salvar un obstáculo.
- Los saltos en el tiempo confunden al que recibe la historia. Al ser una narración, sigue un orden cronológico.
Las historias son un modo de inspirar al que las recibe y de entender que la adversidad se puede superar.Que no hay obstáculo insalvable y que tú vas a estar ahí para ayudar a tu cliente a crecer y a mejorar. Por eso, el argumento tiene que ser convincente.
Por último, crea un contenido sorprendente. El obstáculo puede ser un problema en el trabajo, un villano, una empresa competidora, una lluvia torrencial… ¡lo que tú quieras!
Me gustaría que te quedaras con esto…
Dime los hechos y aprenderé.
Dime la verdad y creeré.
Pero cuéntame una historia y vivirá siempre en mi corazón.
Proverbio de los Americanos Nativos.
¿Quieres que la historia de tu producto viva siempre en el corazón de tus prospectos y clientes
Cuéntaselo con una historia.
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