Cómo definir a tu cliente ideal

Hay gente para todo.

A menudo me entero de servicios o productos de lo más variopinto…

Por ejemplo, hace unos años… ¿quién se atrevía a viajar en el coche de un desconocido?

Lo que hoy es algo normal, antes era impensable. ¿Quién iba a pagar por viajar en el coche de otra persona? ¡De locos!

Y ahora resulta que lleva años funcionando con empleados y oficinas en buena parte del mundo.

Y es que, en los más de 7480 millones de personas que hay en el mundo, hay servicios y productos adecuados para todo tipo de clientes.

¿La clave?

Saber llevar tus productos y servicios al cliente que te necesita.

Aquella empresa que sea capaz de definir a la perfección las características de los clientes interesados en sus productos… habrá dado un paso enorme hacia él éxito de su producto o servicio.  Luego, solo le quedará encontrar esos clientes.

Pero primero, hay que definirlos.

Definir a este cliente “ideal” es importante, con independencia de la estrategia comercial que lleves a cabo. Una vez definido, sabrás dónde encontrarlo y qué decirle.

Para definirlo, primero piensa en cuál es el tipo de cliente que mejor vas a poder servir, al que más valor vas a poder ofrecer y que te va a costar menos esfuerzo atraer y convencer.

Si tu empresa lleva tiempo funcionando, este ejercicio te resultará fácil. Piensa en tus clientes actuales, en los que has tenido y en quiénes son tus clientes preferidos. Piensa con cuáles te sientes más a gusto trabajando y ellos contigo… a cuáles puedes ayudar más… en qué aspectos puedes ayudarles…  qué características comunes tienen.

A ese cliente ponle cara y ojos.

Si estás pensando en clientes concretos, anota sus nombres y los motivos por los que te sientes a gusto trabajando con ellos. Si estás pensando en un cliente hipotético, reflexiona sobre cómo te gustaría que fuera. Hacer esta reflexión te ayudará a definirlo, para que luego sepas dónde puedes encontrarlo y qué tienes que decirle.

Las siguientes preguntas te ayudarán a definir ese cliente ideal:

• ¿Es una empresa grande, mediana, pequeña?
• ¿Es una empresa internacional, nacional, local?
• ¿Está en tu ciudad o a muchos kilómetros de distancia?
• ¿Es de un sector específico?
• ¿Qué departamentos tiene? ¿con quién tratas o tratarías en esa empresa?, ¿quién toma las decisiones?

Piensa también:

• ¿Qué es lo que valoran de tu empresa?
• ¿Por qué han elegido a tu empresa frente a tus competidores?

Si no sabes contestar a estas preguntas, pregunta a algunos de tus mejores clientes qué es lo que más valoran de tu empresa, por qué la han elegido y por qué siguen trabajando con ella frente a otras propuestas que seguro les han llegado. Esta información te ayudará a entender a tu cliente potencial y el tipo de cosas que debes decirle para que se sienta identificado con tu empresa.

Anota otros aspectos que consideres importantes y crea una imagen de tu cliente ideal.

Hasta aquí fácil, ¿no?

Cuando hayas puesto cara y ojos a ese cliente, piensa en la persona que decidirá si va a comprar a tu empresa o no. Si son varias, esto es en lo que debes concentrarte para definir cuál es el perfil de la persona que evaluará y decidirá sobre la propuesta de la empresa.

Las siguientes preguntas te ayudarán a que puedas definir cómo es esa persona.

Esa persona/s…

• ¿Es un entendido en tu campo? ¿Entiende los beneficios que le puede proporcionar comprar o contratar los productos o servicios de tu empresa?
• ¿Qué es lo que más le interesa? Por ejemplo, ¿resultados a corto o largo plazo?
• ¿Qué le quita el sueño? ¿Qué problemas tiene su empresa que tu producto o servicio puede resolver?
• ¿Cómo es su día a día? ¿Hace muchas cosas? ¿Cómo es de importante el producto o servicio que le ofreces en su día a día?
• ¿En base a qué aspectos va a decidir si te compra, te contrata o no?
• ¿Qué otras alternativas tiene a tus productos?

De todos estos aspectos, el más importante es:

¿Cuál es el problema más importante que tiene esa persona y que tu producto o servicio le va a ayudar a resolver?

Su contestación a esta pregunta, te ayudará a definir el siguiente paso que es, definir la propuesta de valor.

Fotografía gentileza de Tri Nguyen