Cómo Convencer a los Indecisos (Tácticas y Ejemplos)

 

Vender a los quieren tu producto, es fácil.

Si tienes dudas, observa a un vendedor de Apple el día del lanzamiento de un nuevo producto.

El que más vende no es el más persuasivo, sino el más eficiente… aquel que es capaz de cobrar al cliente más rápido.

Pero venderle tu producto a una persona que no tiene claro si necesita tu producto y que además no conoce ni tu empresa ni tu marca … eso sí que es un reto.

En este artículo voy a explicarte cómo puedes conseguir que una persona que no tiene claro si necesita tu producto, termine deseándolo.

¿Has oído o leído frases como estas?

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Tenemos el 57% del mercado… somos líderes.

Valoración 4,9/5 (1.266 opiniones).

¿Qué efecto tienen en ti?

¿Te hacen ver el producto o servicio de otra forma?

Seguro que sí.

Para saber si un producto es bueno o para decidir que producto comprar… Nos basamos en lo que dicen otras personas

Yo lo hago. Constantemente.

Si tengo que descargarme una aplicación que no conozco…

Me descargo la que me recomienda un amigo o aquella que tiene más descargas tiene y está mejor valorada.

Si tengo que elegir un restaurante, lo mismo. Recomendaciones y valoraciones.

¿Soy el único?

Los estudios demuestran que el 70% lo hacemos.

Valoramos lo que hay a nuestro alrededor en función de lo que hace la gente…

Si entras en un restaurante un viernes por la noche y está vacío, piensas… será malo porque está vacío.

Si te lo encuentras lleno, dirás… debe ser un buen restaurante porque no hay sitio

Hay locales que pagan a gente para que “haga cola” en la puerta. Así dan la impresión de que ese local es muy popular.

¿Qué hacen los programas de televisión para que nos riamos?

Nos ponen una grabación con risas de fondo… para que nos riamos cuando se ríen los demás.

Como dice el dicho… ¿Dónde va Vicente?

… donde va la gente

Estamos mucho más influenciados por la sociedad de lo que pensamos.

Robert Cialdini, en su libro Influence. The Psychology of Persuasion lo llama prueba social.

La prueba social dice que nos fiamos de las opiniones de otros porque asumimos que esas acciones reflejan buenas decisiones.

Cialdini demuestra la fuerza de la prueba social a través de diferentes experimentos.

En uno de ellos, Cialdini cuenta que querían persuadir a que el mayor número de huéspedes de un hotel de Arizona reutilizara las toallas más de una vez… por lo menos un par de días seguidos.

Como no sabían cómo persuadirles, hicieron un experimento. Probaron pedirlo con cuatro carteles con mensajes distintos:

  1. El primero animaba a reutilizar las toallas por razones medioambientales.
  2. El segundo decía que el hotel donaría una porción de los ahorros en lavandería a una causa medioambiental.
  3. El tercero decía que el hotel iba a hacer una donación y pedía ayuda
  4. El cuarto decía que la mayoría de los huéspedes reutilizaban sus toallas al menos una vez durante su estancia.

¿Cuál crees que funcionó mejor?

El último cartel. El cuarto.

¿Sabes por qué?

Porque hablaba de lo que hace el grupo. Y como hemos comentado, lo que hace el grupo tiene un fuerte efecto sobre lo que hacemos cada uno.

Un 48% de los que leyeron el cuarto cartel reutilizó las toallas… En cambio, solo el 36% de los que leyeron el cartel de la donación de los ahorros las reutilizó.

¿Quieres más evidencia?

Un Hospital público inglés tenía un problema. Había bastante gente que después de solicitar una cita con el médico, no acudía.

Para encontrar el mensaje más persuasivo, probaron con dos carteles distintos.

El primero decía algo así como “Un X % de personas que tienen una cita, no acude a su cita. Esto supone un coste de tanto dinero al servicio de sanidad que lo pagamos todos. Acude a tu cita.

El segundo cartel decía que el Y % de gente que tenía una cita, acudía y llegaba a la hora.

Con el segundo mensaje incrementaron el 30% la asistencia a las citas…

Seguro que ya sabes por qué…

Ese cartel transmitía a los pacientes que mucha gente acude a su cita… que es posible… elimina las excusas. Que otras personas como él (el grupo), ya lo está haciendo.

Y si ellos pueden, ¿Por qué no vas a poder tú?

Para que funcione la prueba social, no es necesario referirse siempre a las masas.

Si ves que otra persona que se parece a ti o que tiene el mismo problema que tú se comporta de una determinada forma o compra un determinado producto y te da una razón convincente … también entra en marcha el principio de la autoridad.

¿Por qué funciona la prueba social?

Cuando una persona está considerando la compra de un producto y siendo muy simplista, consideraría las siguientes opciones:

  1. Sabe lo que quiere y lo compra.
  2. Sabe que no lo quiere y no lo compra.
  3. No sabe bien qué hacer. No sabe si comprarlo o no y que marca comprar.

La prueba social tiene un efecto especialmente sobre el tercer grupo. Sobre los indecisos. Sobre los que no lo tienen claro.

Esa persona tiene que tomar una decisión.

Si lo compra, igual tira el dinero.

Si no lo compra pierde una buena oportunidad.

Entonces, ¿cómo decide?

Busca evidencia.

Su cerebro busca “pistas” que le ayuden a decidir.

Estas pistas las encuentra viendo lo que hacen otras personas parecidas a él.

La prueba social le da la evidencia de que otra gente como él y que se encontraba en su misma situación ha decidido que le gusta ese producto. Es como un atajo. Su cerebro le dice que no tiene que probarlo. No tiene que pensar todos los puntos positivos y negativos. Solo tiene que mirar lo que han hecho otras personas que son como él y hacer lo mismo.

Pero hay más…

Nuestro cerebro está programado para dar mucha importancia a la opinión y lo que hace el grupo.

Durante los cientos de miles de existencia de la raza humana, hemos vivido en grupos. En comunidades.

Nuestra supervivencia dependía del grupo. Los grupos ofrecían seguridad, protección, alimentos, etc… El grupo era más importante que los individuos.

Ser parte de un grupo significaba que cada persona no podía hacer lo que le daba la gana porque podía poner al grupo o su vida en peligro.

Los que sobrevivían eran los que se adaptaban al grupo…

La importancia del grupo lo tenemos grabado en nuestros genes. Es parte de lo que somos.

Y eso nos afecta en todas nuestras decisiones. Incluso en materias intrascendentes…

Un restaurante en China incrementó considerablemente la elección de algunos platos de su menú con un pequeño detalle.

En el menú pusieron un asterisco en algunos platos. Ese asterisco hacía referencia a “Nuestros platos más populares”.

De un día para otro, esos platos se convirtieron en los más solicitados del restaurante.

Prueba social vs autoridad

El principio de la prueba social está muy relacionado con el principio de la autoridad.

Es decir, si los que recomiendan tu producto son figuras de autoridad (por ejemplo expertos), entraría en juego el principio de la autoridad.

Puedes leer más sobre el principio de autoridad en este artículo en el que también te explico cuando debes utilizar el principio de la autoridad y cuando el de la prueba social.

Aplícalo a tu estrategia comercial

A continuación te voy a explicar cómo puedes aplicar estas ideas en tu estrategia comercial.

Vamos a verlo a través de algunos ejemplos…

  • Hazle saber a tu prospecto que muchos clientes confían en ti. Puedes decírselo durante la presentación, deslizarlo en alguno de los correos que intercambiáis o dejarlo claro en la página web…
  • Si eres líder, que tu cliente se entere. Si no lo eres, piensa si lo eres para su sector. Ser líder transmite mucha confianza… aunque ten cuidado. Muchos abusan y se declaran líderes sin serlo… Si eres líder, demuéstraselo.
  • Usa determinadas frases en la argumentación de ventas. Utiliza frases como “otros clientes como tú nos han elegido porque…”, “los contables nos eligen porque”… pero solo cuando hables con contables… Esta afirmación te perjudicará si hablas con un arquitecto porque se pensará que tu producto es para contables…).
  • Hazle llegar al prospecto los testimonios de clientes anteriores… que se parezcan a él. Cuando se lo cuentes, sé lo más específico posible. Cuanto más específico seas, más creíble serás. Por ejemplo, si ves que la rapidez de servicio es importante para tu cliente, no le digas “El cliente tal ha destacado nuestra rapidez de respuesta”. Sé más concreto. Dile algo así como. “Para nosotros el servicio al cliente es crítico. Por ejemplo, el día de Navidad nos llamó el cliente tal porque se le había parado la máquina. En menos de 2 horas, 2 de nuestros técnicos estaban en su oficina arreglándolo. Si quieres, te puedo poner en contacto con él para que te lo confirme y te cuente como es nuestro servicio al cliente.” Este segundo testimonio es mucho más creíble, ¿no crees?.
  • Guarda los testimonios de tus clientes satisfechos. Si puedes, grábalos en vídeo. Cuando muestres ese video, serás más creíble si viene directamente de tu cliente.
  • Organiza reuniones o encuentros en los que haya clientes satisfechos con tus productos o servicios y prospectos con los que pueden hablar. Así conseguirás que se hable de todo lo bueno de tu producto y que sean los mismos clientes satisfechos los que te vendan contando la experiencia que han tenido contigo. Esto puede ser un poco complicado de implementar. Si haces algún evento, pide a algunos de tus clientes que hablen de su experiencia contigo o siéntalos en la mesa con algunos prospectos.
  • Busca testimonios de clientes que vienen de la competencia. Esos testimonios son muy efectivos porque transmiten que eres mejor que otros proveedores.
  • Consigue que tus clientes te referencien.

Conclusión

Cuando mucha gente compra un producto, asumimos que es por una buena causa.

Por ello, hazle saber a tu prospecto que muchos clientes como él están comprando tu producto.

La prueba social jugará a tu favor…

Busca los testimonios de clientes satisfechos y lo que opinan sobre tu producto…

Pueden ser testimonios de expertos que han probado tu producto o servicio… testimonios de otros usuarios… de grupos de población en los que se ha implantado o sectores empresariales… de conocidos o amigos…

Luego, asegúrate que tu prospecto conoce estos datos. Asegúrate de que tu cliente sabe que eres líder… de que 5 multinacionales utilizan tus servicios… de que el resto de vecinos ya tienen tu producto en casa…

Si lo haces, conseguirás que muchos clientes indecisos te consideren más seriamente.

Y unas palabras de precaución…

Cuando uses este principio al igual que cualquier otro principio de la persuasión, asegúrate de que:

  1. No basas todo tu mensaje alrededor de estos principios. Primero escucha al cliente, hazle las preguntas adecuadas para entender sus necesidades y confirmar que le puedes ayudar. Empieza escuchando mucho y hablando poco. Luego, cuando entiendas muy bien lo que está buscando, podrás usar estos principios de persuasión para persuadirle sobre aquellos importantes para ellos. Eso debe ser con un proceso más avanzado.
  2. Asegúrate que todo lo que dices es cierto. Si no dices la verdad, perderás tu credibilidad y tu capacidad de persuasión actual y futura.

Y si pierdes tu credibilidad, no te funcionará ningún principio de persuasión…

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