4 claras tendencias que marcarán tus ventas en 2017… lo quieras o no…

 

Durante siglos, la venta ha cambiado muy poquito.

Hubo un tiempo en el que el vendedor se desplazaba de cliente en cliente andado, lloviera, nevase o hiciera sol, siempre andando. Poco después, iban en carretas. Así podían transportar productos o herramientas.

Pero los cambios más importantes se dieron en el siglo XX, sobre todo con la democratización de la publicidad -primero en prensa, luego en radio y finalmente en televisión-. Con la publicidad, las empresas podían llegar con sus mensajes a mucha gente, creándoles necesidades. Gracias a esto, vender se hizo mucho más fácil.

El coche permitió que los vendedores pudieran abarcar más territorio en menos tiempo y de manera más efectiva. Otra gran evolución fue la aparición del teléfono que permitía que los vendedores pudieran atender a más gente y ser mucho más efectivos.

Pero todos estos cambios se han producido muy lentamente, especialmente si los comparamos con el ritmo de cambio que hay en la actualidad.

Los grandes cambios en materia de ventas vienen motivados por:

  • El aumento de los canales de comunicación, como por ejemplo el correo electrónico, las redes sociales y los chats como el Whatsapp, etc. Estamos permanentemente recibiendo mensajes a través del móvil y bombardeados con información de nuestros amigos, clientes, proveedores, etc. Estamos saturados de información y lo último que queremos es ser contactados por un vendedor para vendernos un producto, que no necesitamos.
  • El cliente sabe mucho. Demasiado. Tiene muchísima información disponible en internet. Ya puede buscar lo que necesita sin que nadie se lo cuente. Como consecuencia, el cliente conoce muy bien tus productos y servicios y también los de tu competencia sin necesidad de hablar contigo.
  • La reducción de las barreras de entrada. A través de internet, es mucho más fácil que nunca entrar en nuevos mercados. Lo es para ti, pero también lo es para tu competencia que ya llega a tu mercado. Como consecuencia de esto, la competencia también ha aumentado significativamente.

Todos esto afecta muy directamente a la profesión de la venta.

En este contexto, las 4 grandes tendencias relacionadas con las ventas para 2017, son…

  1. Llegarán más clientes a la empresa, sin salir a buscarlos.

A pesar de todos los esfuerzos que dedican las empresas para llegar a nuevos clientes, cada vez un menor porcentaje llega a través de un esfuerzo directo.

El vendedor tradicional que salía a buscar clientes, que se pasaba horas al teléfono y frente al ordenador escribiendo correos, está perdiendo cada vez más y más efectividad. Los clientes tienen tanta información, la reciben por tantos medios y es tan inmediata, que no quieren intrusiones.

La alternativa a salir a buscar nuevos clientes, es el inboud marketing o conseguir que los clientes vengan a ti.  El concepto principal sobre el que gira el inboud es el de dar valor a tus prospectos para que ellos lleguen a ti y tengan una disposición positiva hacia tus productos y servicios.

El inbound marketing hace que los Departamentos Comerciales en lugar de ir a buscar clientes, pongan toda su atención en los que le “llegan”.  Primero para determinar si son los clientes adecuados y luego para convertirlos en clientes.

La gran ventaja de las técnicas inboud, es que los clientes que llegan tienen una mayor predisposición a comprar.

Una parte importante del inboud marketing, es el marketing de contenidos.

  1. Nuevas tecnología aplicada a las ventas.

Estamos en plena era tecnológica.

Las tecnologías permiten hacer más, con menos. El que no se suba al carro de las nuevas tecnologías perderá eficacia e información.

Hay muchísima tecnología aplicada a las ventas.  A continuación, voy a poner algunos ejemplos ilustrativos:

La gestión de los datos.

Actualmente se generan (o se pueden generar) muchísimos datos que permiten entender lo que pasa y tomar mejores decisiones. A través de los datos, puedes entender, por ejemplo, la efectividad de los vendedores, entender sus perfiles y para qué tareas de ventas son lo más adecuados. Puedes entender sus puntos fuertes, débiles y muchas cosas más.

También puedes conocer mucho mejor a tus clientes y prospectos.

Gestión del conocimiento, formación y feedback de ventas.

Están surgiendo nuevas herramientas que gestionan y optimizan el conocimiento comercial para el bien de toda la organización. Entre otras cosas, forman mejor y más rápidamente a los comerciales para que puedan retener más información y aplicarla en el momento adecuado.

Además, animan  a que los comerciales compartan sus mejores prácticas comerciales para el bien de toda la organización.

Todo esto en un contexto de gamificación.

Generadores de recomendaciones.

Empresas como Dropbox, Paypal o Uber, han crecido de manera abismal gracias a las recomendaciones. Hay plataformas especializadas en generar recomendaciones entre clientes que siguen los principios que tan bien han funcionado para estas empresas.

La última generación de CRMs. 

Aunque los CRMs llevan más de 20 años en el mercado, no se puede escribir un apartado sobre tecnología aplicada a la venta sin incluirlos. El CRM es la herramienta de ventas, por antonomasia.

Tradicionalmente, los CRMs estaban diseñados para almacenar información sobre los clientes y exigían mucho trabajo del comercial para tenerlos al día. Además, eran sistemas muy complejos. Estas herramientas no gustaban a los vendedores porque la veían como una herramienta administrativa que no les ayudaba a vender.

La nueva generación de CRMs tienen al vendedor en su punto central. Ya no buscan ser una gran base de datos de clientes, sino ayudar a las empresas a vender más. Para ello, buscan ayudar al vendedor lo máximo posible.  Estas herramientas son mucho más sencillas, guían al comercial a conseguir  cada nueva venta, se gestionan por voz, hacen informes automatizados y dan información (datos) de lo que está ocurriendo. Todo esto, sin que el vendedor tenga que hacer ningun trabajo adicional.

Estas herramientas se están imponiendo cada día más y más porque aumentan significativamente la efectividad de los Departamentos Comerciales y les ayuda a generar nuevo negocio.

El correo electrónico.

Ya sé lo que estás pensando… el correo electrónico lleva más de 20 años entre nosotros. ¿Cómo va a ser una novedad?

Tienes razón, pero sigue conmigo…

El correo electrónico es uno de los mejores aliados de los Departamentos Comerciales. Permite hacer llegar un mensaje específico y directo a tu cliente o prospecto. Los desarrolladores de aplicaciones lo saben muy bien y están creado nuevas tecnologías que ayudan a los Departamentos comerciales a exprimir este canal lo máximo posible. Estas opciones permiten ser mucho más efectivo y conocer mucho mejor al cliente.

Te pongo algunos ejemplos. Los he dividido por el objetivo que persiguen:

  1. Contactar clientes (a puerta fría). Hay herramientas que buscan los correos electrónicos de tus contactos (sí, su correo personalizado). Luego, les mandan correos y campañas automatizadas para levantarles el interés por tus productos para que se pongan en contacto contigo…
  2. Mantener el interés de tus prospectos. Han surgido herramientas que permiten mandar a tus clientes información (que les interese), observan a qué les prestan atención para luego mandarles más información como esa. La ventaja de estos sistemas es que están completamente automatizados. Una vez configurados, no tendrás que mover ni un dedo más. Estas herramientas dan a cada prospecto o cliente una experiencia única, enviándole la información que le interesa.
  3. Una parte importante de la estrategia inbound (de la que hablábamos en el punto anterior), es el uso del correo electrónico para dar valor a los prospectos que llegan a ti. El problema con esta estrategia es que algunas empresas no tienen buenos contenidos para dar valor a esos clientes. Hay herramientas que generan esos contenidos para usarlos en los correo electrónico.

Estos son solo algunos ejemplos de tecnologías relacionadas con las ventas que se están imponiendo y cobrando cada vez más y más importancia.

Si todo esto te viene grande, pero tienes claro que quieres aprovechar al máximo las ventajas que aporta la tecnología a tu negocio, ponte en contacto con nosotros. Tenemos herramientas propias y ajenas diseñadas para que los Departamentos Comerciales puedan generar mucho más negocio.

  1. Mensajes más claros y dirigidos al cliente

Como ya hemos visto, hay muchos canales de comunicación… Cada vez hay más y están más saturados. Si queremos que nuestros mensajes sean efectivos, tienen que ser más relevantes, más claros y completamente dirigidos a la necesidad del cliente. De esta forma el cliente le prestará atención.

Todos estamos en una batalla por ganar posiciones en la cabeza de nuestros prospectos y clientes. Queremos ser los primeros en hacerles ver que necesitan un producto como el nuestro y que nuestra marca es la que más les conviene.

En este contexto, y con la sobresaturación de comunicación, cada vez es más importante tener un mensaje claro y relevante.

  1. Especialización de la fuerza de ventas.

La fuerza de ventas está cada vez más especializada… y lo seguirá estando cada vez más.

Tradicionalmente, el mismo comercial iniciaba el contacto con el cliente y cerraba la venta. Esta situación no es la ideal. Hoy se sabe que no se requiere el mismo perfil de vendedor para uno y otro momento, por lo que muchas empresas están optando por dividir a las personas por roles. Les está funcionando muy bien.

La especialización de la fuerza de ventas permite tener a los mejores profesionales en cada puesto y que todo el equipo y proceso de la venta sea mucho más productivo.

La venta tiene dos partes muy diferenciadas. Las empresas que están especializando a sus vendedores los dividen en:

  • Los prospectores, es decir, los que identifican y atraen a los clientes ideales y les despiertan el interés por el producto de tu empresa. Esta es una de las funciones tradicionales del marketing y de las ventas. Los prospectores son los que salen a buscar clientes (outbound) a través de acciones como llamadas frías, contacto frío, networking, etc…
  • Los que “cierran”, es decir, los que acogen a aquellos clientes interesados y luego los gestionan hasta convertirlos en clientes. Estos son los que cogen el relevo de los prospectores.

Conclusiones.

El otro día hablaba de todo esto con un prospecto, el Director Comercial de una empresa relacionada con el mundo del seguro. Me decía, con un tono de melancolía, que ojalá no hubiese llegado nunca internet y que la venta siguiera siendo como hace unos años. Decía que todo se había vuelto más complicado y era mucho más fácil antes. Estaba paralizado y no sabía por dónde seguir.

Lamentablemente, la técnica del avestruz (meter la cabeza bajo el suelo) no hará que estos cambios desaparezcan. Los cambios en el mercado y el cliente son un hecho. Queramos o no, se están y seguirán produciéndose. Estos cambios exigen una evolución a la hora de abordar el mercado y los clientes.

Si sigues como antes, en un entorno que cambia muy rápidamente tus clientes NO responderán como lo hacían antes. Como consecuencia, serás mucho menos eficaz que aquellos competidores que entienden estos cambios y se adapten. Si no eres capaz de aprovechar los beneficios que te da la tecnología aplicada a la venta, serás mucho menos competitivo.

Si te gustan los cambios y aprender cosas nuevas constantemente, el futuro de la venta te parecerá excitante.

Si por el contrario le tienes miedo a los cambios y a los retos, plantéate muy seriamente tu futuro.

Como dijo W. Edwards Deming:

No es necesario cambiar. Sobrevivir no es obligatorio.

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