¿Te ha pasado esto alguna vez?
Vas a ver a un prospecto que está comprando a tu competencia … Piensas que tu producto es más adecuado a sus necesidades … pero no sabes como decírselo.
Podrías explicarle por qué eres mejor … pero tu prospecto no lo percibirá bien…
A los clientes no les gusta que un proveedor hable mal de sus competidores.
Otra alternativa es que tu prospecto te cuente que es lo que no le gusta de tu competencia…
Por ejemplo,
- Qué aspectos echa en falta.
- Qué cambiaría.
- En qué aspectos le gustaría que fuera mejor.
Eso tiene muchas ventajas.
- Te da una información muy buena que luego puedes utilizar en el proceso de venta.
- Consigues que el prospecto sea consciente de las carencias de su actual proveedor, sin que tu hables mal de él.
En este artículo te cuento cómo puedes conseguir que tu prospecto te cuente todo lo que no le gusta de tu competenecia… y algunas cosas más.
Somos influenciables
Te guste más o menos, eres mucho más influenciable de lo que te gustaría.
Todos lo somos.
También tienes la capacidad de persuadir a los demás para que tengan una actitud o predisposición mucho más positiva hacia nosotros o hacia nuestros productos
… si sabemos lo que tenemos que decirles.
Como vamos a ver en este artículo, si utilizas las palabras adecuadas en el momento adecuado puedes poner a tu prospecto (o a quien quieras persuadir) en una predisposición positiva hacia tu empresa o negativa hacia tu competencia… sin exponerte.
Sólo tienes que saber lo que tienes que decir y cuando decirlo.
Robert Cialdini, autor de Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade, explica que no solo es importante lo que preguntas… sino cómo lo preguntas.
Vamos a verlo con un ejemplo que Cialdini comparte en su libro.
Predisposición negativa
Un grupo religioso/secta tenía a varios miembros en la calle atrayendo a nuevos miembro a su religión.
Seguro que alguna vez te has encontrado con estos grupos en la calle. Se te acercan y te piden unos minutos para hablar.
El grupo al que hace referencia Cialdini era especialmente persuasivo. Vamos a ver por qué:
Primero, conocía muy bien a su “miembro ideal”.
Sabía que los más propensos a acercarse a su religión/secta eran aquellos que estaban descontentos con su situación actual y con su vida. Los que no eran felices.
Por ello, cuando se acercaban a un desconocido, le preguntaban
¿Eres infeliz?
Toma nota del matiz. No les preguntaban si eran felices … que es lo que preguntaríamos cualquiera. Preguntaban si eran infelices…
Este grupo sabía que formular la pregunta en negativo conseguía que la persona que respondía se enfocara en lo malo …
En lo mal que lo ha pasado en tal o cual momento. En lo que no le funciona. Justo en el momento en que esa persona se sentía infeliz aprovechaban para hablarles de su religión que le iba a traer la felicidad.
Lo importante de este ejemplo es darse cuenta de que debido a cómo han formulado esta pregunta, consiguen que la persona se centre en lo negativo en lugar de centrarse en lo positivo.
Puedes darle el enfoque que quieras…
Vamos a verlo a través de otro ejemplo que usa Cialdini…
Influencia hacia lo positivo
Supón que vas a una entrevista de trabajo.
Uno de tus objetivos principales es mostrar tus puntos más fuertes y dejar claro en qué aspectos destacas de los demás.
Sabes que te van a comparar con más gente y que muchas de estas personas serán muy competentes.
Para partir con ventaja sobre los demás candidatos, haz lo siguiente:
Cuando llegues a la entrevista y después de saludar al entrevistador, siéntate.
Y… antes de que empiece la entrevista, dile al entrevistador algo así como…
- Estoy muy agradecido de estar aquí y de poder responder a todas sus preguntas. Pero, ¿le importaría si antes de empezar les hago yo una pregunta? ¿Por qué me han llamado para venir hoy? ¿Pueden decirme qué es lo que más les ha llamado la atención de mi expediente para invitarme?
Voila!
Con esa simple pregunta consigues que los entrevistadores se centren en tus puntos fuertes. Estás provocando que se “abra” su mirada hacia tus mejores puntos.
Además, el entrevistador te estará dando una información muy valiosa de los aspectos en los que te puedes centrar en la entrevista.
Cómo aplicarlo en tus ventas
El otro día escuché una historia comercial que me pareció muy interesante…
Un comercial explicaba como consiguió un cliente.
Contaba que cuando le presentó los precios, el prospecto le preguntó que por qué era mucho más caro que su competencia… su actual proveedor.
El nuevo proveedor tenía una ventaja. Intuía que el prospecto no estaba contento con su proveedor actual. Si estuviera contento, no estaría buscando otro proveedor.
Contestó a esa pregunta con la siguiente pregunta …
¿Estás contento con tu proveedor actual?
Esa pregunta fue como la chispa que encendió la mecha.
No – contestó
Seguidamente, empezó a contarle todo lo que fallaba con su proveedor actual… como le dejaba tirado en varias ocasiones y el perjuicio que eso le había ocasionado. El prospecto se pasó más de veinte minutos hablando pestes sobre su proveedor actual.
Cuando terminó de hablar, el nuevo proveedor le dijo.
– Somos más caros porque no tratamos a nuestros clientes así.
10 segundos después, cerraban la nueva operación con un apretón de manos.
Con esa pregunta, el nuevo proveedor puso a su prospecto en una predisposición muy positiva para aceptar la nueva propuesta. Le hizo revivir todas las experiencias negativas que había vivido. Su decisión por cambiar se reforzó. Incluso a un precio muy superior que el que estaba pagando hasta ese momento.
Si en lugar de contestar con esa esa pregunta hubiera respondido con razones lógicas… como por ejemplo: la calidad de nuestros materiales, nuestro control de calidad, etc… la respuesta habría sido mucho menos efectiva.
En este ejemplo, el proveedor no hizo la mejor pregunta posible.
Le salió bien, pero podría haberle salido mal.
Si quieres saber el nivel de satisfacción de tu prospecto con su proveedor actual (tu competencia).
No le preguntes…
¿Estás contento con tu proveedor actual?
Porque su primera respuesta puede ser…
Sí, sí que estoy contento – Esa respuesta te dejará poco margen de actuación.
Cámbiala por un ¿con qué aspectos no estás contento con tu proveedor habitual? o por un ¿qué echas de menos de tu proveedor actual?
En cualquiera de los dos casos, estarás guiando e influenciando a tu cliente hacia los puntos débiles de tu competencia.
No todos los clientes te contarán lo malo de su competencia. Muchos te dirán que no están descontentos con nada. … por lo que ten preparado la siguiente pregunta para seguir indagando …
Por ejemplo:
Si supieras que todo lo le pides a tu proveedor actual, te lo va a conceder ¿qué le pedirías?
Es otra forma de que te diga en que aspectos le gustaría que su proveedor actual mejorara… o los puntos negativos.
Si consigues que tu prospecto identifique áreas de mejora de tu competencia, estarás consiguiendo dos cosas…
- Estarás recibiendo información muy valiosa de por donde tienes que ir si quieres ganar a ese cliente. Lo que valora y que no está consiguiendo.
- Estás haciendo que tu prospecto sea consciente de que a lo mejor su proveedor actual no es tan bueno como creía hasta hace un momento.
Y todo esto sin que tú hayas dicho ni una palabra negativa sobre tu competencia que es algo que NUNCA debes hacer. El cliente es el que lo ha dicho… y como él lo ha dicho, puedes construir sobre esas áreas de mejora.
Vamos a ver cómo puedes usar esta técnica para poner a tu cliente en una predisposición positiva hacia tu empresa o productos…
Si el prospecto te ha llamado a la reunión … puedes preguntarle algo así como … ¿Por qué has elegido llamarme a mí?
Si tú le has contactado y ha accedido a verte, puedes preguntarle: ¿Por qué has aceptado mi petición de una reunión?, ¿qué te ha llamado la atención de lo que te he dicho o de lo que hacemos para acceder a verme?
Con estas preguntas estás poniendo a tu cliente en una predisposición positiva hacia tu empresa y estás sacando una información muy valiosa de sus motivaciones que podrás utilizar en la reunión y en el proceso de ventas.
Conclusión:
Como hemos visto, no solo es importante lo que dices sino también como lo dices …
Cuando pienses en las cosas que vas a hablar en una reunión… piensa cual es la mejor forma de preguntarlas que pongan a tu cliente (o a quien deseas persuadir) en la actitud mental adecuada.
Eso es especialmente importante al principio.
Como puedes ver en estos ejemplos, con estas preguntas empiezas a vender tu compañía ANTES de decir una sola palabra sobre tus productos o servicios.
Estás preparando el terreno para que cuando hables sobre tu producto o servicio … tus palabras caigan en suelo fértil y en una mente mucho más receptiva.
Felices ventas.
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