Somos dueños de nuestros silencios y esclavos de nuestras palabras
Mahatma Gandhi
Cuántas veces te han preguntado por la calle algo como…
¿Quieres colaborar con la asociación…?, ¿Tienes un minuto para…?
Y, ¿cuál suele ser tu respuesta?
No tengo tiempo, gracias… No me interesa… Voy con prisa… Me están esperando… Ya soy socio –sea verdad o no–…
En este artículo voy a explicarte cómo una empresa que hace encuestas a pie de calle pasó de conseguir un 29% de participantes a un 77%.
También te explicaré cómo puedes aplicar este principio a la venta. Así predispondrás a tus clientes al sí.
¿Que cómo consiguieron ese aumento tan significativo?
Simplemente… introduciendo una simple pregunta antes de hacer la encuesta.
Cuando encaramos una nueva venta solemos empezar con el argumento más fuerte, el que hace destacar nuestro producto como el mejor…
Pero, ¿cómo lo recibe nuestro prospecto?
Cuando escuchamos que algo es maravilloso empezamos a pensar que tiene trampa, que tan bueno puede ser. Por eso, después de un primer argumento fuerte nuestro cliente nos escucha con recelo… como buscando cualquier excusa para decidir que no le interesa.
Tenemos que predisponer a ese cliente a que nos crea… utilizando la psicología.
Robert Cialdini, autor de Pre-suasion: A Revolutionary Way To Influence And Persuade nos habla sobre la importancia del momento previo a introducir el mensaje de venta.
Para él, ese es el momento clave.
Vamos a verlo a través de un ejemplo…
Estás esperando al autobús y se te acerca una persona que te dice.
- Disculpe … ¿puedo hacerle un par de preguntas mientras llega el autobús?
- Ningún problema… -le contestas.
- ¿Qué le parece que haya mafias que obliguen a los niños a prostituirse?
- Me parece horrible… Pobres niños.
- ¿Cree que se debería hacer algo para sacar a los niños de esta situación?
- Por supuesto. Los niños no deberían vivir así.
En este momento, esa persona ya puede “entrar”:
- ¿Querría usted ayudar a esos niños? Estamos recogiendo fondos para sacar a los niños de la prostitución infantil y darles otra forma de ganarse la vida.
¿Qué responderías ahora? ¡No te puedes negar!
¿Te das cuenta de lo que ha hecho esta persona?
Con las primeras preguntas, ha preparado el terreno. Solo cuando el terreno está listo te ha hecho una petición a la que te resultará difícil negarte.
Te ha predispuesto al sí, haciéndote unas preguntas previas.
Te ha hecho ver que la prostitución infantil es un tema importante y que se debería hacer algo para solucionar este problema. Te ha hecho reconocerle que los niños no deben vivir así y justo después te ha dado la posibilidad de solucionarlo.
Si no te hubiera hecho ver todo eso al principio, seguramente le habrías dicho que no de primeras.
Y esto no es porque no pienses que la prostitución es un problema clave… más bien es porque tu cabeza todavía no estaría lista para tomar esa decisión.
Antes de lanzarte el mensaje te ha hecho consciente del valor que tiene lo que te iba a decir justo después.
Como tú quieres ser consecuente con lo que ya has dicho… –al igual que lo queremos ser todos– es mucho más probable que abras tu cartera y le des una donación o que le compres el calendario que te está ofreciendo para recaudar fondos.
Está científicamente comprobado que, con unas preguntas previas, puedes predisponer a la gente a un SÍ. Cialdini lo cuenta con un hecho real:
Unos investigadores se acercaron a la gente por la calle para que les ayudasen con una encuesta.
Primero preguntaron: ¿Me ayudas con una encuesta?
Solo el 29% accedió a participar.
Tras ver ese resultado, decidieron hacer un cambio e introdujeron un elemento más. Introdujeron una pregunta previa antes de preguntarles si querían participar…
¿Te consideras una persona útil?
La mayoría de la gente dijo que sí… Y justo después les preguntaron si podían contestar a una breve encuesta.
Consiguieron que la participación aumentara al 77,3%.
¡Solo por introducir esa simple pregunta antes!
¿No te parece increíble que una simple pregunta multiplique por 2,5 la tasa de éxito?
Como la mayoría de la gente contestaba que sí se considera útil, fue mucho más fácil que accedieran a ayudar con la encuesta para ser consecuentes con lo que habían dicho un momento antes.
Cómo puedes aplicar estos conceptos a tu negocio…
Piensa en tu proceso de ventas. Piensa en lo que haces para captar el interés de tus prospectos, en cómo te presentas a ellos, en qué es lo primero que les dices…
Apunta en un papel cuál es el valor diferencial de tu empresa, qué diferencia a tu producto o servicio de otros.
Piensa también en las principales objeciones en la venta…
Y, con todo esto, piensa en qué pregunta puedes hacer antes de presentarle al prospecto tus argumentos que le predispongan al sí.
Te pongo por caso…
Vas a empezar a vender un producto completamente nuevo… y, como todo lo nuevo, tiene una gran dosis de riesgo porque no es conocido y porque está menos probado.
Para predisponerle de manera positiva…
Pregunta a tu prospecto si se considera innovador y le gusta aprovechar las ventajas de ser el primero o si prefiere seguir lo que hacen otros. Es decir, hazle cuestionarse si quiere ser líder o ser liderado.
Con esta simple pregunta, muchos te dirán que les gusta ser innovadores y liderar. A nadie le gusta reconocer que es un “seguidor” (aunque lo sea).
Así que, en el momento en el que le cuentes que tú tienes un producto novedoso y le expliques en qué aspectos es novedoso tu producto, estará más predispuesto a probarlo.
Simplemente porque al principio te ha dicho que se considera innovador.
¡Así de sencillo!
Para aumentar todavía más las posibilidades de llegar al sí, dile antes de nada las grandes ventajas de los innovadores. Hazle ver hasta dónde puede llegar un líder. Predisponle a considerarse un innovador.
Y, en todo momento, escucha a tu cliente muy atentamente. Obtendrás de él una información muy valiosa.
Lo que te diga te dará las claves de lo que puedes resaltar después sobre tu producto…
Por ejemplo, si él te dice que para él, el cliente es lo primero… y tu producto pone al cliente en primera posición… resáltalo. Tu prospecto querrá ser consecuente con esa afirmación que ha hecho.
Conclusión.
Desde que nos levantamos hasta que nos acostamos, nos bombardean constantemente con mensajes de venta…
Cuando nos preparamos para salir por la mañana y ponemos la radio… anuncios.
Vamos por la calle… anuncios.
Abrimos internet… anuncios.
Miramos nuestro correo… publicidades e intentos de ventas.
Volvemos a casa después y ponemos un poco la tele… más anuncios.
Estamos permanentemente bombardeados con mensajes para que compremos este o aquel producto.
Tenemos nuestra mente predispuesta al no.
Y tus prospectos también.
Por todo esto, tener un buen producto no es suficiente.
Tienes que conseguir que ese prospecto sea mucho más receptivo a tu mensaje para predisponerlo hacia el sí.
Para conseguirlo, recuerda que…
Siempre queremos ser coherentes con lo que ya hemos dicho. Es parte de nuestra naturaleza. Nuestro cerebro busca ser coherente.
Usa esto en favor de tu mensaje de venta.
Guía a tu cliente para que te diga algo que luego apoyarás con tu mensaje.
Recuerda que, cuando unos entrevistadores preguntaran a la gente si se sentían útiles, consiguieron que el porcentaje de participantes en la encuesta pasara del 29% al 77%.
¿Te gustaría conseguir un impacto similar en tu negocio?
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