Cómo conseguir que tu prospecto te haga caso… Y te compre

¿Cuánto tiempo tardas en decidir si vas a prestar toda tu atención a alguien?

Y cuando me refiero a toda la atención… me refiero a escuchar de verdad…

No a estar de cuerpo presente pero tener la mente en otros 100 lugares.

Pues como siempre, depende…

Depende del valor que le des a la reunión y a la persona que te está hablando.

Si es tu jefe o tu cliente que te está diciendo lo que tienes que hacer… le prestarás mucha atención, con independencia de cómo te cuente el mensaje.

Pero si es un vendedor…

Dependerá del valor que entiendas que esa persona te va a proveer…

Si no le conoces, dependerá de lo que te diga en los primeros 30 segundos. Durante esos primeros segundos decides si quieres seguir prestándole atención… o si sigues pensando en lo que harás ese fin de semana.

Y esa atención es clave… porque si el producto que te presentan es muy bueno, pero no le estás prestando atención… no lo comprarás.

En este artículo vamos a ver qué es lo que puedes hacer para que tus prospectos presten toda su atención a tu mensaje:

¿Por qué debería prestarte atención?

Para que un prospecto te preste toda su atención, primero debe entender que le vas a proporcionar valor y que lo que le vas a contar es muy importante para él.

Entonces, ¿debes empezar explicándole al cliente todo el valor que le vas a proporcionar con tus productos y servicios?

Mejor que no…

Primero tienes que comunicarle al prospecto que el solo hecho de escucharte tiene un beneficio para él.

O dicho de otra forma, que tiene una “recompensa” solo por escucharte.

Aquí no me refiero a una recompensa si compra tu producto… Me refiero a que le darás un “valioso premio” si está atento a lo que le vas a contar.

Robert Cialdini, en su libro Pre-suasion: A Revolutionary Way To Influence And Persuade, explica cómo se dio cuenta de esto.

De camino en coche a una reunión, justo antes de bajarse, el locutor de la radio dijo algo así como:

  • Y ahora vamos a dar paso a los anuncios. A la vuelta, te hablaré de la primera canción americana que consiguió entrar en la lista de éxitos y desbancar a los grupos británicos en una época en que los grupos británicos dominaban la música mundial. La escuchamos después de la publicidad.

A pesar de que llegaba tarde a su reunión, este mensaje consiguió que Cialdini escuchara toda la publicidad para descubrir qué canción era y cómo había conseguido ese éxito.

¡Ese era su premio! Pero solo lo recibiría si escuchaba toda la publicidad.

Si te fijas, los programas de televisión y las películas usan constantemente este truco con nosotros para que no cambiemos de canal durante la publicidad…

Justo en el momento en el que se va a desenmascarar al villano, se da paso a la publicidad… Y como no queremos perdernos su cara y queremos saber qué ha pasado, nos vemos la publicidad de arriba a abajo.

Y esta misma técnica podemos usarla en la venta. Con algunos matices, evidentemente.

Tu mensaje de ventas, no debe ser como la publicidad (en el ejemplo de la música)… Tu mensaje tiene que estar conectado y ser parte de lo que le estás contando. No un “añadido”.

Para que los alumnos de Cialdini le presten toda su atención en clase, hace lo siguiente:

Al empezar, les dice algo así como: Si estáis atentos a lo que os voy a explicar hoy, entenderéis por qué… y dice alguna afirmación que realmente les interesa o les sorprende… Al principio de la clase les da el comienzo de un misterio o de una incógnita que resolverán y descubrirán solamente si están atentos a la clase.

¿Y qué pasó desde que Cialdini decidió empezar así sus clases?

Sus alumnos empezaron a prestarle mucha más atención por el simple hecho de recibir esa “recompensa” o esa respuesta que se les había anunciado al principio de la clase.

Las clases eran iguales… lo único que cambiaba era que Cialdini les había dado ese incentivo.

Que los alumnos querían…

O sea…

Para que tu mensaje llegue con fuerza, necesitas atraer y captar la atención de tu cliente antes de enviar el mensaje. Debes “preparar” el terreno para que entre con fuerza.

A continuación voy a darte algunos trucos más para que consigas la máxima atención desde el principio.

  1. Comienza por algo inesperado. Empieza creando curiosidad, suspense, intriga…
  2. Empieza con una historia que atraiga y capte su atención y que sea muy relevante. Cuenta una historia muy relacionada con el mensaje que le quieras dar justo después. Las historias son muy efectivas en tu mensaje de venta.
  3. Empieza con una pregunta, hazle pensar. Busca una pregunta que enganche a tu cliente y que capte su atención desde el primer momento… Utiliza la respuesta que te dé, como entrada para hablarle sobre las ventajas que te da su producto. El solo hecho de responder esa pregunta, significa que va a prestar más atención a lo que le digas después, porque quiere saber si ha respondido bien…
  4. Da información incompleta. Deja que deguste algún detalle de lo que va a poder escuchar si te presta toda su atención. Esto es lo que hace Cialdini con sus alumnos.
  5. Presenta hechos demostrables. Si le muestras los beneficios que han sacado otras empresas u otros clientes, y esos son muy positivos, querrá esos mismos beneficios y te prestará atención para saber cómo tenerlos.

Cómo aplicarlo a tu negocio…

En primer lugar piensa en el valor de tu mensaje.

Si tu mensaje no tiene valor… no te lances a la piscina y dale un par de vueltas. Si todo lo que tienes para decirle es lo bien que hacéis las cosas y lo buenos que sois… algo falla. Replantéate el mensaje y asegúrate que el mensaje tiene valor en sí mismo.

En segundo lugar, asegúrate de que entiende que sacará un gran beneficio si está muy atento a lo que le vas a contar.

Por ejemplo…

Si tu producto le va a ahorrar dinero, puedes contarle algo así como… Te voy a contar cómo conseguimos que la empresa XYZ pasara de perder dinero y casi desaparecer a liderar el mercado.

Luego le cuentas cómo le ahorraste un 25% de los costes operativos…  cómo invirtieron un 10% en mejorar sus cuentas y un 15% en publicidad… cómo eso les llevó a liderar su mercado… Lo que quieras.

¿Ves lo que has conseguido aquí?

Has conseguido su atención diciéndole que le vas a ahorrar dinero y has podido lanzarle tu mensaje cuando estaba completamente atento a lo que tú decías.

Cuanto más importante sea para él el beneficio que le ofreces al principio y mejor se lo muestres, más atención te prestará después.

Y luego… asegúrate de que le “desvelas” el misterio que le habías comentado y de que entiende bien cómo puede ahorrarse ese 25% o cómo le puedes ayudar a aumentar un 20% sus ventas.

Conclusión

De este artículo, me gustaría que te quedaras con lo siguiente:

Cuando quieras persuadir a tu cliente, no te enfoques únicamente en el mensaje que vas a darle.

Primero, y más importante, enfócate en lo que vas a decirle justo antes de darle el mensaje. Solo así conseguirás que esté completamente atento en el momento de recibir tu mensaje.

Piensa qué vas a decirle para que abra las puertas de su mente y entre tu mensaje en su cabeza.

Verás que tus prospectos no solo te escucharán… sino que confiarán en ti y te comprarán.

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