Consigue que tu prospecto se fíe de ti… sin conocerte

Vender es difícil.

Pero vender a un cliente que no te conoce, es doblemente difícil, salvo que vengas recomendado.

De cara a ese cliente te falta credibilidad… no sabe nada ti… ni si tu producto es bueno o no… si cumples con lo que dices… si eres honesto o un tramposo…

Y estará en guardia.

En la venta, lamentablemente, no es como en un juicio, en el que “somos inocentes hasta que se demuestre lo contrario”…

En una nueva venta, un cliente no se fiará de ti… hasta que demuestres lo contrario.

Y esa es la primera batalla que tienes que luchar en la mente de tu futuro cliente.

Predisponerle a que te crea.

No es fácil.

Robert Cialdini, autor de Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade, comenta que uno de los métodos más eficaces para destruir ese muro es hablar de primeras mal de tu producto.

Espera, espera, que te has equivocado. Habrás querido decir hablar bien de tu producto.

Pues no.

Al principio, debes hablar mal. Es mucho más efectivo. Tu prospecto no se lo espera y se sorprenderá. No está acostumbrado a que un vendedor le hable de algún punto débil sobre su producto.

¿Y qué pasa cuando tú lo haces?

Primero, que tu cliente dejará de pensar qué pegas tiene tu producto o servicio porque ya se lo has dicho tú. En general, desconfiamos de la gente que no conocemos y, si esa persona es además un vendedor, desconfiamos doblemente. Por ello, cuando conoces a un nuevo prospecto y le empiezas a hablar de tu producto o servicio, en su cabeza está intentando encontrar algo que esté mal, por lo que es preferible dárselo tú, antes de que ellos te lo asignen.

Además, construirás tu credibilidad y bajará la guardia.

Pensará que si le estás reconociendo los puntos débiles del producto… te puede creer cuando le hable de las ventajas… porque pareces honesto.

Cuando tu cliente (consciente o inconscientemente) hace esa reflexión…  ya has empezado a ganar la batalla de la credibilidad en su mente…  que es la parte crítica de toda nueva venta.

Ya vamos por buen camino.

A partir de ese momento, puedes empezar a contarle los puntos fuertes y serán mucho más creíbles.

Hace unos 25 años, AVIS sacó una campaña publicitaria que decía.

“Somos los segundos, pero nos esforzamos más.”

Brillante.

Es el ejemplo perfecto.  Empieza con un aspecto negativo y luego da un beneficio.

Compara este solgan con:

“Nos esforzamos más”

¿Cuál de los dos es más creíble?

El primero, mucho más.   En ese, empiezan con un aspecto negativo (construyen su credibilidad) y luego dan el beneficio. Además dan a entender que se esfuerzan más para alcanzar a los primeros.

¿Qué resultado consiguió AVIS con esta campaña?

Aumentaron su cuota de mercado en un 700%.

Cómo aplicarlo a tu negocio…

Antes de nada, y en todas y cada una de tus ventas, sé honesto.

Este artículo no es un truco para vestirte de honesto y colarte por la gatera. Es un truco para que tu prospecto se dé cuenta de que realmente eres honesto desde el principio y te crea.

¿Recuerdas el dicho aquel de que antes se pilla a un mentiroso que a un cojo?

Pues eso.

Si engañas a tu cliente, se dará cuenta y perderás toda la credibilidad como vendedor y como empresa.

Ve un paso más allá.

Es decir… transmítele que eres una persona honesta.

Piensa en las cosas negativas que tiene tu producto.

Valora esas cosas negativas… sabiendo que seguramente no serán importantes para tu cliente. Si lo son, cambia de prospecto, porque no es el adecuado para tu producto…

Te pongo algunos ejemplos de cómo puedes abordar eso.

El primer caso es sobre nuestro gestor de ventas “Asistente comercial“.

AsistenteComercial NO tiene muchas funcionalidades que sí tienen otros CRMs.

• No te permite hacer pedidos de tu producto ni es el más adecuado para saber los pedidos que ha hecho tu cliente.
• No permite que puedas hacer o adjuntar presupuestos.
• No recoge conversaciones de las redes sociales.
• No es el mejor producto para recoger todo lo relacionado con un cliente.

Por lo que, por ejemplo, no es un buen producto para empresas como un banco o una clínica dental, que quieren que su CRM recoja todo lo relacionado con su  cliente… Es un CRM que no es nada bueno para ese tipo de clientes.

Pero para lo que sí es muy bueno es para ayudar a que una empresa consiga nuevos clientes y para enfocar al comercial a que consiga nuevas ventas… ahorrándole mucho trabajo.

Cuando explico esto a un prospecto y le digo en qué partes no es bueno, estoy buscando dos cosas…

Por un lado, si es una empresa que no tiene actividad comercial hacia fuera (es decir, que los clientes le vienen) y busca un CRM que almacene información… le estoy diciendo que AsistenteComercial NO es el producto más adecuado para él. Y es que realmente no lo es y si eso es lo que busca, no lo va a encontrar en nuestro producto.

Prefiero que ese cliente no pierda el tiempo -ni yo tampoco-.

Y al mismo tiempo, estoy consiguiendo algo mucho más potente…

Eso es que si lo que busca es una herramienta sencilla, que realmente ayude al comercial a conseguir más ventas y a simplificarle la vida… entonces sí  me prestará más atención.

Y, por encima de todo, me habré ganado su credibilidad…

Explicando primero lo malo, consigo separar los buenos prospectos de los que no lo son y ser más creíble ante los buenos prospectos.

No está nada mal, ¿eh?

Vamos a ver otro caso:

Pongamos que, por ejemplo, vendes servicios de consultoría de Recursos Humanos…

Desde el principio, puedes explicarle que la contratación de directivos es el peor de los servicios que ofrecéis. Lo tenéis como servicio porque algunos de los clientes lo requieren… pero es un área clara en la que tenéis que mejorar mucho y hay otras empresas mejores para ello…

Pero en lo que sí sois realmente buenos es en entender cómo sacar el máximo de cada uno de los empleados que tienen. Ese es vuestro verdadero punto fuerte.

Con este mensaje le estás diciendo varias cosas…

Que no eres bueno en la contratación de directivos (head hunting) y que si eso es lo que quieren, otras empresas lo pueden hacer mucho mejor.

Pero que eres especialmente bueno en sacar lo mejor de cada uno de los empleados… y que ahí sí eres el mejor (porque realmente lo piensas).

También puedes convertir ese punto débil en uno fuerte.  Recuerda el ejemplo de AVIS.

Por ejemplo, si tu empresa es pequeña y estás compitiendo contra empresas mucho más grandes, puedes decirle al cliente que eres una empresa mucho más pequeña que tu competencia. Pero que justamente por ese motivo, su cuenta es especialmente importante para ti. Entonces le explicas que te vas a dejar todo lo que tienes para hacerle un buen trabajo para que esté muy muy contento.  Le comentas que tendrá tu teléfono móvil para poder llamarte cuando quiera… noches, fines de semana. Siempre estarás disponible para ellos.

Conclusión

En el primer contacto con un cliente y, antes de nada, esfuérzate por tener su credibilidad.

La credibilidad es el primer paso hacia la venta.

Si te cree, tienes un buen producto que necesita y haces el seguimiento adecuado, te comprará.

Para tener la credibilidad de un prospecto (que no te conoce)… empieza contándole algún punto débil sobre tu producto o servicio… que, a ser posible, te ayude a descartar aquellos prospectos que no serán buenos clientes.

Después, cuéntale los puntos más fuertes de tu producto.

Verás que, desde el principio, te ganas la credibilidad de tu prospecto (te compre o no) y que terminas dedicando el tiempo a aquellos clientes que más puedes ayudar.