Caso real de cómo una empresa, sin experiencia, consigue más clientes de los que puede servir.
Aquí te explico el caso real de una agencia de marketing que utiliza el marketing de contenidos para atraer a más clientes de los que puede atender.
Después, pone a esas personas en un proceso que le permite primero averiguar quiénes son los que mejor responden a su perfil de cliente ideal y los convierte en clientes.
Esta estrategia, con distintas variaciones, es la misma que utiliza esta agencia para sus propios clientes.
Los clientes están en todo tipo de sectores y venden diferentes productos y servicios, por lo que esta estrategia se puede replicar con éxito en muchos sectores. ¡Al tuyo también!
Cuando leas este caso, pasa por alto el caso concreto (agencia de marketing que consigue clientes) y enfócate en el proceso.
Cómo ThinkHandy consigue clientes.
ThinkHandy es una pequeña agencia de marketing online especializada en el marketing de contenidos. Cuenta con dos empleados y empezó hace menos de dos años.
Tras cuatro meses desde que inició su actividad, y sin salir a buscar clientes, esta agencia conseguía ingresos recurrentes de 15.000 Euros/mes. En menos de dos años, sus ingresos anuales ya se encuentran en los 300.000 €/año y ha tenido que detener su plan “comercial” porque no tiene capacidad para atender a más clientes de los que ya tiene.
Considerando que se trata de una nueva agencia sin experiencia previa, ha conseguido unos ¡excelentes resultados!
Y ¿por qué es especialmente interesante este caso?
Porque esta agencia lleva a cabo una estrategia que puede ser replicada con éxito por cualquier otra empresa, siempre y cuando se adapte a los productos o servicios que comercializa.
Así que. vamos a ver, paso a paso, en qué consiste su estrategia comercial.
ThinkHandy utiliza contenidos para atraer a personas interesadas en sus servicios a su página web. Cuando llegan a su web, ponen en marcha un proceso que les permite descartar a algunas de estas personas y concentrarse solo en aquellas a las que más pueden ayudar y que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes.
Cómo atraen visitantes a su página web
La agencia crea contenido relevante para sus clientes potenciales, contestando las preguntas que estos se hacen y que no han sido bien contestadas en internet. Gracias a esto, el contenido atrae tráfico a la web a través de los motores de búsqueda. Además, promocionan este contenido a través de LinkedIn.
Cómo usa LinkedIn
Además del tráfico que les llega de los buscadores (Google), su fundador, Chris Handy, va a “buscar” a personas que tienen un determinado perfil a LinkedIn.
La estrategia que sigue es la siguiente:
- Primero se hace miembro de grupos relacionados con aquellos sectores que más le interesan. Cada mañana recibe un informe con el resumen de actividad de estos grupos, que le da una idea de las conversaciones más activas que ha habido en esos grupos el día anterior.
- Seguidamente, revisa estas conversaciones más activas y, si ve alguna discusión que está directamente relacionada con los servicios que ofrece y ve que puede ayudar de alguna forma, entra en el grupo y comparte algún artículo que ya tiene que trata específicamente sobre el tema que se está discutiendo y que ayuda a clarificar dudas.
Por eso, si ese artículo está directamente relacionado con lo que se está discutiendo, llevará a todos aquellos del grupo que están interesados en esa discusión a la web de la agencia.
Chris es miembro de unos 45 grupos de LinkedIn, pero solo está activo en cuatro o cinco de ellos, en los que invierte aproximadamente una hora al día.
¿Qué hacen con esos visitantes cuando llegan a la página web?
Paso 1. Conseguir los datos del cliente.
Cuando un visitante llega a la web, se le ofrece un informe gratuito relacionado con el artículo que acaba de leer. A cambio de este informe, le pide su correo electrónico y que conteste a unas preguntas.
Los informes gratuitos están directamente relacionados con el contenido que acaba de leer y con el tipo de servicio que ofrece la agencia. De esta forma, la agencia se asegura de que los visitantes que quieren este informe, estén interesados después en una solución relacionada con lo que trata el informe.
En total, la agencia tiene unos quince informes gratuitos, aunque en un momento determinado ofrece solo cuatro o cinco de ellos repartidos en diferentes secciones de su web.
A cambio de este informe gratuito, ThinkHandy pide la siguiente información:
- Nombre
- Apellidos
- Correo electrónico
- Nombre de la compañía
- Url de la web
- Cargo de la persona en la empresa
- Cuál es su mayor desafío de marketing
- Contestar si la persona trabaja en una agencia de marketing
Después de completar esta información, el visitante consigue el informe y la agencia los datos del cliente.
El objetivo de este primer paso es conseguir información del cliente, a cambio de proporcionarle valor. Es una oportunidad para que la agencia pueda entender cómo es este cliente potencial, cuáles son sus objetivos y en qué medida puede convertirse en cliente. Al mismo tiempo podrá preparar una serie de preguntas recogiendo información que utilizará en los siguientes pasos.
La relación entre la agencia y ese cliente potencial empieza a construirse.
Paso 2. Completar un segundo cuestionario.
Después de la conversación inicial, la agencia pide al cliente que complete un cuestionario que incluye diferentes preguntas relacionadas con su actividad de marketing. Son preguntas como… ¿Está realizando _____ actividades?
A través de este cuestionario, la agencia consigue dos objetivos.
- Consigue información importante sobre el cliente, que le ayudará a entenderlo y ajustar su propuesta después.
- A través de las preguntas y de sus respuestas, el cliente empieza a darse cuenta de que está haciendo muy poco y que podría hacer mucho más.
Paso 3. Analizar cómo puede conseguir sus objetivos.
El siguiente paso sirve para analizar, conjuntamente con el cliente, qué debe hacer para conseguir sus objetivos. Este paso sirve también para concienciarle de que tiene que hacer más de lo que está haciendo.
Si, por ejemplo, uno de sus objetivos es crecer hasta una determinada cifra de ventas, se analiza lo que está haciendo hasta ese momento y lo que ha conseguido. A partir de esa información se determina cuántos visitantes adicionales tiene que conseguir y convertir, para conseguir su objetivo.
En este contexto, el cliente empieza a darse cuenta de que tiene que cambiar determinadas cosas y hacerlas de forma distinta a como lo ha hecho hasta ese momento. Empieza a darse cuenta de que esos mejores resultados no llegarán por sí solos y que necesita incrementar su actividad de marketing.
Paso 4. Presentar y acordar la estrategia y firmar el contrato.
En este último paso, la agencia le muestra al cliente el plan a través de una presentación en Power Point.
Esta presentación es la misma que se presenta a todos los clientes, pero con pequeñas adaptaciones, ya que todos los clientes que llegan a este punto del proceso necesitan un plan similar.
En esta presentación se explica la propuesta y se definen los pasos a seguir por la agencia para conseguir los objetivos que se habían definido en los pasos anteriores. La agencia habla del coste y del tiempo que tardará en ejecutar ese plan.
Cuando el cliente acepta el plan, se firma el contrato y la agencia empieza a trabajar.
Conclusión.
Los aspectos más interesantes de este proceso son:
- A través del proceso, tanto agencia como cliente se van conociendo mejor. Esto permite que se vaya creando una relación de confianza que hace más sencillo progresar. La agencia recaba información sobre el cliente y le ayuda a ajustar su propuesta final.
- El proceso consigue que solo lleguen a la fase final aquellos clientes que van a necesitar una solución del tipo que la agencia va a proponer y que lleguen convencidos.
- El desarrollo de este proceso consigue “atraer” a personas que están predispuestas a querer contratar el servicio en el que la agencia está especializada. Gracias a esto, la agencia no necesita perder tiempo saliendo a buscar a clientes a ciegas, ya que tendrían una una baja probabilidad de querer el tipo de servicio que se les va a ofrecer.
- Si al principio el cliente no estaba del todo convencido de si el tipo de solución que le fuera a ofrecer era el adecuado, el propio proceso se ocupa de convencerle.
- Los objetivos a conseguir son los que ha definido el cliente y el plan para conseguirlo se ha consensuado en los pasos anteriores. Durante toda la estrategia, la agencia ha recabado la suficiente información como para saber qué tipo de plan va a interesar a su cliente y qué aspectos son especialmente importantes para él.
- En todo momento el cliente recibe “valor” a través de consejos específicos que le da la agencia y que puede implantar. De esta forma, se da cuenta de que las propuestas de la agencia funcionan y crece su confianza en ella.
Se trata de una estrategia que, con distintas variaciones y matices, puede funcionar bien para vender todo tipo de productos y servicios.
Y si no tengo una agencia de marketing… ¿Me puede venir bien esta estregia?
¡Claro!
Si quieres adaptar esta estrategia a otros productos o servicios…
- Crea contenido alrededor del producto o del servicio que vas a ofrecer. Por ejemplo, tu público objetivo son los restaurantes o las cadenas de restaurantes. Escribe diferentes artículos que interesen al propietario de un restaurante y que se puedan utilizar como puente para hablarles después de tus productos o servicios.
- Detecta qué tipo de información puede querer un cliente potencial y por la que está dispuesto a darte sus datos a cambio. Esta información tiene que estar directamente relacionada con los productos o con los servicios que luego le vas a proporcionar.
- Únete a grupos de LinkedIn o a foros en los que haya personas que necesiten servicios como los que ofreces y atráelos a tu página web. Deja enlaces a tus artículos cuando alguien comente algo relacionado con productos o servicios como los tuyos. ¡Aporta soluciones! Tu agencia está contestando a una pregunta concreta y dando una buena solución, lo que será valorado muy positivamente por todos los miembros del grupo. Así, cuando lean el artículo, verán los diferentes informes gratuitos que les ofreces y lo que podrían conseguir a cambio de dejarte sus datos.
- Recoge los datos de aquellos clientes que se suscriben.
Adapta la estrategia de los 4 pasos a tu producto o servicio, para ir recogiendo más y más información. Así, ayudarás a que ese cliente entienda que necesita un servicio como el que vas a ofrecer.
Este artículo se ha escrito en base a la entrevista realizada en la página web BrightIdeas.co.
En este enlace tienes la entrevista completa y su transcripción.
Para solucionar cualquier duda, escríbenos y te asesoraremos:
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