Las 13 mejores formas de contactar a clientes a puerta fría

9 de cada 10 nuevas empresas fracasan.

Y con ellas, los sueños… los ahorros… las inversiones… la autoestima de 9 de esos 10 empresarios.

De hecho, las nuevas empresas no llegan ni al tercer año de vida.

En menos de tres años un empresario con una idea genial ha visto cómo, después de mucho esfuerzo, perdía sus ahorros, se rompían sus sueños, tenía que volver a empezar en otro lado… en menos de tres años.

Y, ¿cuál es el principal motivo de este fracaso?

Los clientes. O mejor dicho, la falta de clientes.

Puedes ser el mejor profesional, puedes tener el mejor producto, puede que tu servicio sea el más adecuado… pero si no hay clientes…

Y es que, en la era de internet, aunque hay múltiples formas de conseguir que los clientes llamen a tu puerta… tú y yo sabemos que no es fácil.

Así que, la montaña o Mahoma, Mahoma o la montaña…

…si los clientes no vienen a ti, ¡sal a buscarlos!

Este artículo trata sobre diferentes formas en las que puedes “contactar a puerta fría” con un cliente, es decir, clientes que no han mostrado interés en tus productos o servicios y que quieres convertir en clientes. Quedarían fuera de este artículo el inbound marketing o el “marketing de atracción”, el networking y la publicidad, que trataré en otros artículos.

Para iniciar este proceso, el primer paso es tener una lista con los nombres de las empresas y personas que quieres contactar. Después, tienes que ponerte en contacto con estas personas y conseguir que te presten atención.

Los 13 mejores medios para contactar a puerta fría.

1. La llamada fría

La llamada fría consiste en contactar con una empresa que no ha solicitado tus servicios a través del teléfono. El escenario deseado es llamar a la empresa, hablar con el responsable, explicarle lo que le ofreces, que esa persona se dé cuenta de cuánto necesita tu empresa y se convierta en cliente. Lamentablemente… las cosas nunca son tan fáciles.

Las siguientes estadísticas te dan una buena idea de la eficacia de las llamadas frías:

• En 2007, eran necesarias, en promedio, 3,68 llamadas frías para hablar con la persona deseada. En 2013, son necesarias 8 llamadas para conseguir el mismo objetivo (Fuente: TeleNet y Ovation Sales Group).
• El vendedor promedio solo hace 2 intentos para contactar con la persona que desea contactar antes de abandonar (Fuente: Sirius Decisions).
• Solo el 2% de las llamadas frías consiguen una reunión (Fuente: LeadJob).
• El vendedor promedio necesita llamar durante 6,25 horas para conseguir una reunión (Fuente: Ovation Sales Group).
• Las llamadas frías son ineficientes en el 97% de los casos y su efectividad disminuye un 7% cada año (Fuente: Estudio IBM).

Si se calcula el coste de estas llamadas y el resultado que ofrecen, se verá cómo, en la mayoría de los casos, es un método demasiado caro y que cada año es un 7% más ineficaz.

Además de su elevado coste, estas llamadas son estresantes, desmotivadoras y muy poco gratas para la mayoría de las personas que las llevan a cabo.

Si después de un día de trabajo, una persona solo es capaz de conseguir una reunión y el resto de las veces lo que consigue es un “No”… escuchar buzones de voz y recepcionistas o secretarias que no pasan la llamada… significa que esa persona:

1. Deberá tener una autoestima muy alta para mantener la motivación día tras día, deberá estar muy bien preparada psicológicamente para recibir todos estos “Nos” y mantener la ilusión y la motivación (que son claves para vender).
2. Tendrá que tener muy buena formación para aprovechar al máximo las pocas oportunidades de las que dispondrá y conseguir los mejores resultados. Tendrá que tener preparadas todo tipo de estrategias para hablar con la persona deseada y conseguir la ansiada reunión.

Debido a la ineficacia y a lo poco gratas que son estas llamadas, pocas personas las realizan de forma consistente.

Tal y como indican las cifras, el vendedor promedio realiza 2 llamadas para hablar con la persona con la que desea hablar… mientras que para conseguirlo necesita 8…

Hay muchos libros y artículos que tratan sobre cómo ser más eficaz en las llamadas frías. En estos libros, se tratan aspectos como:

• Cómo conseguir que una secretaria pase tu llamada a quien deseas.
• Qué mensajes dejar en los buzones de voz para que te devuelvan la llamada.
• Cómo encarar la conversación con un cliente para que te conceda una reunión.
• Cómo determinar si el cliente es apropiado para tu empresa y no perder el tiempo con los que no lo son.
• Qué hacer si no te conceden la reunión.
• Cuánto y cómo insistir.
• Cómo no perder la motivación.
• Y un muy largo etcétera…

2. El correo frío

Otra forma de contactar con clientes que no te conocen es a través del correo electrónico. El correo ofrece muchas ventajas frente a la llamada fría, que son:

• Mientras que el teléfono siempre interrumpe a la persona a la que se desea contactar, el correo es mucho más respetuoso con su tiempo. La persona que lo recibe, decide cuándo leerlo.
• El correo si es corto, que debería serlo, requiere mucho menos tiempo para leerlo y contestarlo que una llamada.
• Los correos reciben tasas de contestación mucho más elevadas que los mensajes en los buzones de voz.
• Si el correo es relevante para la empresa, pero la persona contactada no es la adecuada, el receptor se lo puede reenviar a quien proceda.
• Casi todos preferimos ser contactados por personas que no conocemos a través del correo que a través del teléfono.
• En un correo, es mucho más fácil anticipar imprevistos o planificar respuestas que si se hace a través del teléfono.
• Contactar a través del correo, lleva mucho menos tiempo que hacerlo a través del teléfono.
• El correo es mucho menos estresante que el teléfono.

La alternativa que suele ser más adecuada y que mejores resultados ofrece es la de usar una combinación de diferentes medios, porque así incrementas la probabilidad de que el mensaje llegue a la persona apropiada, lo recuerde y se quede con él.

Cuando se contacta a una persona, es muy importante:

• Tratar con la persona adecuada.
• Tener muy claro de qué forma tus productos o servicios benefician a la persona a la que estás contactando y transmitirlo de forma efectiva.
• Usar el medio adecuado o una combinación de medios para que tu mensaje llegue a la persona adecuada.
• No intentar vender nada cuando se contacta a la empresa por primera vez.
• Probar y probar, para determinar qué medios y qué mensajes son los que mejor funcionan y mejores resultados consiguen para generar primero un interés y conseguir después un cliente.

Algunos de los retos que traen consigo una buena selección y ejecución son:

• Conseguir los datos de contacto de la persona apropiada.
• Ser persistente. Como dice el dicho y confirman las estadísticas, “quien la sigue, la consigue”.
• Explicar bien el beneficio que aporta la empresa.
• Enviar el mensaje adecuado que ayude a que los esfuerzos que se hacen para contactar a esa persona, consigan resultados.
• Utilizar el medio, el mensaje, la secuencia y las palabras adecuadas en función del tipo de cliente que se desea contactar y lo que se le va a decir.

Probar y evaluar, probar y evaluar, probar y evaluar…

3. LinkedIn

LinkedIn es una magnífica herramienta tanto para encontrar clientes potenciales (prospectos) como para ponerte en contacto con ellos.

En LinkedIn puedes utilizar:

• El correo interno Inmail (de pago).
• Los grupos.
• Los contactos directos.
• Las introducciones a través de tus contactos.
• La publicidad.

Comunicarte a través de LinkedIn tiene la ventaja de que es un canal menos saturado y genera más respuestas que las llamadas y que los correos.

4. El correo tradicional

Hoy en día, ¿quién usa el correo de toda la vida? Sí ese, el del sellito…

Muy poca gente lo usa y cada vez menos.  Por ello, también es un buen canal para contactar con nuevos clientes porque está mucho menos saturado. Además, tiene la ventaja de que puedes dirigirlo a una persona determinada y, si lo envías como correo certificado, la probabilidad de que le llegue a la persona apropiada, lo abra y lo lea es muy elevada.

Cuando envías un correo, te da pie a hacer cosas creativas que te ayudarán a destacar de tus competidores. Por ejemplo, puedes:

• Personalizarlo mucho. Incluso puedes escribirlo a mano para que se vea el toque personal y llame más la atención. Hoy en día… ¡nadie escribe a mano! Una carta escrita a mano, destacará y se recordará más.
• También puedes escribir una postal personalizada. Tiene la ventaja de que destaca, es fácil de leer y con un poco de creatividad puedes hacerla más memorable.

5. Mensajería

¿Te has dado cuenta de que todos los envíos a través de mensajeros llegan a la persona a la que van dirigidos?

El envío de paquetes a clientes potenciales tienen muchas ventajas. Vamos a verlas a través de un ejemplo concreto.

Vamos a poner que por ejemplo tu empresa tiene un producto cuya propuesta de valor es ahorrarle mucho dinero a un cliente. Pese a que intentas contactar con la persona apropiada, no consigues pasar los filtros ni hablar con esa persona.

Tras probar varias veces con el teléfono, decides enviar al cliente un paquete a través de un mensajero.  En ese paquete decides incluir, por ejemplo, la hucha de un cerdito y un breve mensaje escrito a mano, en el que le dices que te gustaría hablarle de una solución que le puede aportar a su empresa tanto dinero (en ahorro) al año.

¿No crees que si se envía al cliente un paquete de estas características, la probabilidad de que esa persona lea el mensaje aumenta exponencialmente?

¿No crees que tu propuesta va a destacar y va a transmitir de forma clara al cliente lo que le puedes aportar?

¿No crees que este envío va a destacar de todas las llamadas y correos que recibe esa persona a lo largo del día?

Además, ese paquete le sacará una sonrisa y le pondrá en muy buenos términos contigo.

Pero ¡aún hay más!

Si ese paquete no es uninforme y abulta, la probabilidad de que el receptor lo abra pronto es todavía mucho mayor. La secretaria lo dejará en la parte de arriba de los correos en la mesa de su jefe, porque si pone otras cartas encima, estas se caerán hacia los lados. Y cuando el jefe llega a su despacho y ve que ha recibido un paquete abultado…

¿Qué hace?

Le pica la curiosidad, lo abre y ¡BINGO! Se encuentra con tu carta en la que le comunicas lo que puedes hacer por su empresa. ¡Recuerda! La carta debe ser muy corta.

Otra opción es enviar algo que no esté directamente relacionado con tu producto, sino con la empresa o con la persona que lo va a recibir. Eso exige que se haya hecho una investigación previa de la persona para conocer sus intereses. Hoy en día, con las redes sociales, esto es más fácil que nunca.

Si después del envío le llamas por teléfono, la probabilidad de que la persona conteste es mucho más elevada. Además, ese paquete que has enviado te permitirá abrir una conversación con buen pie.

6. Visita a puerta fría

La visita a puerta fría es la visita a un cliente sin cita previa.

Puede funcionar para determinados sectores y clientes, especialmente si:

• La compañía a la que se vas es pequeña y el propietario o jefe está disponible.
• El producto que vendes es diferencial. Si vendes lo mismo que venden muchos otros proveedores es mucho más difícil que te hagan caso… salvo que se dé la casualidad de que esa empresa tenga un problema con su proveedor habitual.

La práctica más habitual suele ser:

1. Preguntar por la persona -cargo- que quieres ver.
2. Que te digan que esa persona no está o no puede recibirte.
3. Dejar documentación.
4. Hasta luego.

Si quieres que esas visitas sean más efectivas, pregunta el nombre de la persona que ostenta ese cargo, y luego llama por teléfono (varias veces) para saber si la persona ha recibido la documentación que les dejaste y te puede recibir. Esto hará que aumente considerablemente la probabilidad de que esa visita se traduzca en algo concreto.

Lo ideal es utilizar esa primera cita para presentarse, iniciar la comunicación, hacer las primeras preguntas y determinar si la empresa es un cliente potencial o no.

Las ventajas de la visita a puerta fría son que conoces mejor a la empresa y puedes determinar si se trata de una empresa que vale la pena o no. Además, podrás ponerle cara a algunas personas de la empresa -recepcionista, secretaria…- y estas personas a ti. Esto hará que, si les has caído en gracia, te presten más atención cuando les llames que si nunca te han visto.

Cuando te presentas a una empresa, es más fácil averiguar quién es la persona que decide y con la que tendrías que hablar que si lo preguntas por teléfono.

Pero claro… las visitas a puerta fría tienen varias desventajas…

• Algunas personas no reaccionan bien cuando alguien se presenta sin ser invitado porque les transmite que quien ha venido no respeta su tiempo.
• Ese vendedor va a recibir muchas malas caras, esperas y noes. No es lo mismo recibirlos por teléfono que recibirlos en la cara.
• Este tipo de estrategia es limitante, por las distancias que hay que recorrer.  Tiene sentido, por ejemplo, cuando hay un gran número de clientes en un espacio pequeño y los prospectos se encuentran a poca distancia (física) el uno del otro. Por ejemplo, en un polígono industrial.

Para ser efectivo encontrando clientes a través de visitas, tendrás que ser una persona “especial”. Deberás tener mucha motivación, encarar bien los noes y tener un algo especial (simpatía, determinación, astucia) para sortear bien los obstáculos que se te presentarán en cada visita para que consigas tu objetivo.

7. Fax

El fax es un canal de comunicación que ahora se usa muy poco (o absolutamente nada) y está muy poco saturado. Puede funcionar muy bien en algunos casos.

Pero al igual que ocurre con el correo electrónico o con el correo tradicional, es especialmente importante personalizarlo con el nombre de la persona a la que va dirigido y que no sea simplemente un folleto publicitario que, además de ser poco efectivo, infringe la ley.

Es mejor no utilizar el fax como única forma de contactar con una persona. Si el fax es parte de un plan en el que, además, contactas a la persona a través de otros medios, la campaña de contacto sería más efectiva.

Otros

También hay muchas otras formas de contactar con clientes a los que no conoces, como por ejemplo:

8. Asistiendo a una feria.
9. A través de una asociación en la que ambos sois miembros.
10. A través de contactos mutuos.
11. A través de eventos de networking.
12. A través de acuerdos con otras empresas, que tengan productos complementarios que también venden a esos clientes.
13. Y la mejor de todas… A través de las referencias y de las recomendaciones de tus clientes.

¿Cuál funciona mejor?

¡Depende! ¿Y de qué depende?

• De lo diferenciada que sea tu oferta de otras. Si vas a contarle lo mismo que le cuentan otros proveedores, tendrás que diferenciarte en el cómo se lo cuentas para que, por lo menos, te escuche y tu propuesta destaque de las demás. Si tu mensaje tiene poca fuerza, debes trabajar mucho para dotarlo de fuerza, diferenciarte y que transmita valor. Luego, será especialmente importante la creatividad que uses en el medio de contacto.
• Del valor que te aporte cada cliente. Si cada cliente te aporta mucho valor, se justifica que inviertas muchos recursos en contactar y conseguir cada cliente.
• Lo saturado que tenga esa persona un canal de comunicación determinado. Por ejemplo, el correo tradicional no es la mejor forma para contactar a una persona que tiene un puesto en el que recibe muchos correos (por ejemplo, el responsable de administración).
• Tu experiencia, la de tu empresa y el nivel de respuesta que consigues a través de cada medio.

La alternativa más adecuada y que mejores resultados ofrece es la de usar una combinación de diferentes medios, un paquete, teléfono, correo, etc…, porque así incrementas la probabilidad de que el mensaje llegue a la persona apropiada, lo recuerde y se quede con él.

Si necesitas ayuda en la puesta en marcha o ejecución de un plan para conseguir clientes, podemos ayudarte. Puedes ponerte en contacto con nosotros a través del correo: info@invespromo.com.