¿Cuál es el factor clave de la venta?
¿El precio?, ¿las funcionalidades?; ¿la calidad?, ¿la marca?
Ninguna de estas.
La clave es la credibilidad, la confianza que transmite el vendedor, empresa o marca.
Si no crees a un vendedor o empresa, ¿cómo vas a fiarte de lo que te está vendiendo?
Por ejemplo, si estás buscando un producto de calidad y no te fías de esa empresa, ¿cómo sabes si el producto que te vende tiene realmente la calidad que te dice?
En este artículo voy a explicarte cómo puedes conseguir que tu cliente se fíe de ti.
No solo que se fíe de ti, sino que valore más tu criterio que en el suyo.
Parece difícil, ¿no?
Lee estas dos frases…
- Mari Carmen y José Alberto advierten que fumar perjudica gravemente la salud.
- Las autoridades sanitarias advierten que fumar perjudica gravemente la salud.
¿A cuál le harías más caso?
A la segunda, ¿a que sí?
Las “autoridades” te generan más confianza que una Mari Carmen y un José Alberto que no conoces…
Y si te dijera que Pedro Jiménez, un alumno de 2º de Ingeniería Industrial ha dicho que:
La innovación distingue a un líder de un seguidor.
¿Pensarías mucho sobre el significado de esa frase?
Seguramente no…
¿Y si te digo que quien lo ha dicho es Steve Jobs, el fundador de Apple?
¿A que ahora la frase de “La innovación distingue a un líder de un seguidor”, cobra mucho más peso?
Claro que sí. Porque no solo es importante lo que se dice, sino quién lo dice.
Y es de esto de lo que vamos a hablar en este artículo.
De cómo puedes utilizar el principio de la autoridad para aumentar tu credibilidad y vender más.
Si ya tienes autoridad, ¡enhorabuena! Esto te ayudará a vender mucho más.
Y si no la tienes, ¡enhorabuena! Porque también te voy a contar cómo puedes utilizarla para vender más.
Este es uno de los 6 principios de persuasión de los que habla Robert Cialdini en su libro Influence. The Psychology of Persuasion.
El principio de la autoridad es sencillo de entender.
Cuando te basas en lo que ha dicho una autoridad o transmites tener autoridad, aumentas significativamente tu credibilidad y, con ello, que otros acepten lo que estás proponiendo. Si estás vendiendo, que te compren.
En el siguiente ejemplo vas a ver hasta qué punto hacemos lo que nos dice la autoridad… aunque esté totalmente en contra de nuestros principios.
En 1974, el psicólogo Stanley Milgram hizo un experimento sobre la capacidad de obedecer a la autoridad…
El experimento consistía en lo siguiente:
En una sala, había un “experto” vestido con una bata blanca, una “víctima” (un actor) que estaba compinchado con el experimento y un “participante”.
El experto de la bata blanca pedía a la víctima que se fuera a otra sala a sentase en una silla. Una vez allí, y siempre en presencia del participante, ponían a la víctima unos electrodos por su cuerpo.
Seguidamente, el experto se llevaba al participante a otra sala y le pedía que hiciera una serie de preguntas a la víctima a través de un micro…
Si la víctima acertaba, se pasaba a la siguiente pregunta. Pero si fallaba… se daba a la víctima una descarga eléctrica que iba aumentando en 15 voltios hasta llegar a los 450…
…mucho más de lo que un ser humano puede soportar…
La realidad es que a la víctima no le daban ninguna descarga. El participante oía a la víctima gritar, cada vez más…pero era una grabación.
Este experimento demostró que, a pesar de que el participante oía las súplicas de la supuesta víctima y sus gritos de dolor, no paraba el experimento.
¿Por qué?
¡Porque un desconocido vestido con una bata blanca le decía que siguiera!
Así de simple y así de increíble.
El señor de la bata blanca era otro actor, no era un experto. La bata era lo que le concedía la autoridad.
La bata transmite que quien la lleva es un experto y, por lo tanto, tiene más criterio que él.
En este experimento los participantes pedían al señor de la bata blanca que parase el experimento, que la víctima lo estaba pasando mal. Pero cuando el experto insistía que no pasaba nada, que todo estaba bajo control, los participantes seguían… con la consecuente descarga en la “pobre” víctima.
Lo curioso de este experimento es que el participante no tenía ninguna obligación de hacer lo que le decía la autoridad. No estamos hablando de un superior (un jefe, un policía) que obligaba al participante a hacer algo que no quería hacer … su autoridad era suficiente para que lo hiciera.
Esto demostró que seguimos lo que dice una autoridad incluso por encima de nuestras convicciones.
El principio de la autoridad tiene mucha fuerza.
Cuando vemos a alguien vestido con una bata blanca automáticamente pensamos que es un médico… un científico… o alguien con muchas titulaciones.
Y no nos paramos a pensar que simplemente es una persona con una bata blanca.
El principio de autoridad vs el principio de las masas
El principio de la autoridad tiene mucho que ver con el principio de la prueba social.
En la prueba social te recomiendan las masas.. en el principio de autoridad, el que te recomienda es un experto.
¿Cuál funciona mejor? ¿Cuál es más efectivo?
Cuando hay una razón empírica y lógica detrás de la respuesta, es mejor el principio de autoridad. Tienen más credibilidad los expertos. Cuando la opinión es más subjetiva, es mejor la prueba social…
Pongamos que por ejemplo estas pensando comprar un dentífrico que es efectivo y ves las siguientes frases:
9 de cada 10 dentistas recomiendan el dentífrico A…
El dentífrico B tiene el 90% del mercado.
¿Cuál de las dos frases es más convincente?
La primera… porque los dentistas tienen mucha más credibilidad que lo que opinan las masas. Los dentistas son figuras de autoridad y son mucho más creíbles que las masas.
Vamos a ver un caso distinto.
Quieres ir a ver una buena película. Cuando estás en el cine dudas entre dos …
En la película A hay un cartel que dice que el 50% de los críticos de cine consultados dicen que la película A es la mejor película del año.
La otra película es la que ha tenido el mayor éxito de taquillas del año. Con mucha diferencia sobre el resto.
¿Qué película elegirás?
Probablemente la segunda… porque una película es subjetiva. Te fías más de que tus gustos estarán más alineados con lo que opinan las masas que con lo que opinan unos expertos de cine.
¿Por qué funciona tan bien el principio de la autoridad?
Por el mismo motivo por el que funciona el principio de las masas…
Porque buscamos atajos para tomar buenas decisiones.
Sí, atajos.
En lugar de estudiarnos las diferencias entre los distintos dentífricos para ver cuál es el mejor para nuestros dientes… buscamos que un dentista (que tiene esa autoridad) nos lo recomiende. O compramos aquel dentífrico que recomiendan 9 de cada 10 dentistas.
Es más fácil y tardamos menos en decidir…
Hace unos años, los expertos investigadores de la Universidad de Nueva Gales del Sur demostraron que el cerebro humano y la memoria funcionan mejor… los días lluviosos y grises. Nuestra capacidad para recordar, aumenta. En cambio, los días en los que luce el sol nuestra memoria funciona peor…
¿A que has tomado esta afirmación como completamente cierta?
¿Y si te digo que esta afirmación se la ha sacado de la manga mi tío Paco tomando unas cañas?
Tranquilo… esta afirmación es real. Es realmente fruto de muchos años de investigación de estos expertos.
Lo que quiero que veas es que, aunque de primeras suena raro que un día de lluvia el cerebro funcione mejor, has considerado que esta afirmación era cierta simplemente porque te he dicho que lo dicen los expertos investigadores de esa universidad.
¿Te das cuenta de la capacidad del principio de autoridad?
Vamos a ver cómo puedes usar este principio para vender más.
Cómo aplicarlo a tu actividad comercial:
Si eres un experto, transmítelo… no esperes que el cliente lo averigüe.
Pero tu grado de expertise debe ser relevante y creíble.
Si vendes campañas de SEO (aparecer en las primeras posiciones de Google) y además eres médico… no hace falta que digas que eres médico porque ser médico no aumenta tu autoridad cuando vendes campañas SEO.
Pero si llevas 10 años haciendo campañas de SEO y has trabajado antes varios años en Google… entonces sí que transmites mucha más autoridad.
Si además eres “conocido” o puedes demostrar los resultados que has conseguido, tu autoridad se multiplica… y con ella tu capacidad de persuadir y vender.
¿Y qué pasa si eres un recién llegado o no tienes ninguna autoridad?, ¿puedes utilizar el principio de la autoridad para vender más?
¡Claro que sí!
Apóyate en tu empresa. Seguramente tu empresa tiene más autoridad que la que tienes tú.
No es lo mismo que seas un abogado del bufete “Cuatrecases” o “Garrigues”, los bufetes más prestigiosos de este país, que que trabajes por tu cuenta.
Aunque el abogado que trabaja por su cuenta puede ser mucho mejor abogado… difícilmente podrá apoyarse en su compañía para aumentar su autoridad. En cambio, el abogado de Cuatrecases, sí.
Si tu compañía no es una clara líder de su sector, piensa qué aspectos puedes resaltar que aumente tu autoridad.
Vamos a verlo a través de un ejemplo…
Si quieres contratar un plan de pensiones… y se te presentan dos empresas (desconocidas)
¿A cuál se lo contratarías?
- A una empresa desconocida que solo vende planes de pensiones.
- A una empresa desconocida que vende seguros, planes de pensiones, planes de inversión y unas cuantas cosas más.
Pues a igualdad de condiciones, preferirás contratárselo a una compañía experta ¿no?
Por el principio de la autoridad.
La especialización transmite autoridad. Si estás especializado, se presupone que eres un experto. Cuanto más especializado seas, más expertise transmites.
Así que, si tu empresa es experta en aquello que necesita el cliente, transmítelo y demuéstraselo.
Y si quieres transmitir más autoridad…
Piensa en resultados significativos que has conseguido con otros clientes que tengas que sean similares a él.
Vamos a ponerlo aun más complicado… el más difícil todavía…
¿Qué pasa si no tienes una empresa en la que apoyarte ni experiencia previa que te de más autoridad, ni estás especializado en ese servicio?
Apóyate en estudios o en lo que dicen otras autoridades.
Por ejemplo, si estás vendiendo la importancia de la innovación, explícale cómo otras empresas utilizan la innovación para progresar.
Por ejemplo, cuéntale el caso de Apple y cómo ha usado la innovación para ser la empresa más importante del mundo. Dile la cita de Steve Jobs de que la innovación es lo que distingue a un líder de un seguidor.
¿Te das cuenta de lo que estás haciendo aquí? Estás tomando “prestada” la autoridad de Steve Jobs y de Apple para vender tus servicios de innovación y estás asociando a tu empresa o tus servicios con esa persona y empresa.
También puedes apoyarte en estudios que confirmen lo que dices.
Por ejemplo… Según dicen los estudios tal y tal, el 86% de las empresas que más crecen en España dicen que la base de su crecimiento es la innovación.
Aquí estás tomando prestada la autoridad de ese estudio para vender tus servicios o productos.
Conclusión
Como has visto, SIEMPRE puedes usar el principio de la autoridad.
Recuerda que las personas que tienen autoridad son mucho más creíbles.
Acuérdate del ejemplo de las descargas eléctricas y cómo hacemos caso y seguimos a las autoridades, incluso cuando lo que nos dicen está en contra de nuestros principios.
Si tienes autoridad para vender lo que vendes, ¡transmítela!
Si no la tienes, ¡constrúyela!
Apóyate en la autoridad de tu empresa o en lo que dicen otras figuras de autoridad… Busca estudios y apoyos externos que confirmen tus argumentos…
Cuanta más autoridad transmitas, más caso te hará un prospecto.
Y más éxito tendrás en la venta.
Comments are closed.