Mañana tengo que coger un vuelo a las 6:45 de la mañana…
Cuando se lo comenté a una amiga, me preguntó:
– ¿Vas a ir al aeropuerto en coche o en taxi?
– En coche– le contesté.
– Tienes que probar el servicio de esta compañía. Te recogen el coche de la terminal y, cuando vuelves, un conductor te está esperando con tu coche en tu terminal de llegada. He usado esta compañía varias veces y la experiencia ha sido muy buena. Cuesta lo mismo que el parking del aeropuerto para estancias cortas y es más barato para estancias largas. Si usas este código te darán un descuento de 15€ en la primera contratación. También me lo dan a mí.
Me convenció. Me dio la información que necesitaba en el momento en el que la necesitaba. Contraté el servicio y todo fue muy bien. Desde entonces, he seguido usando esta compañía cada vez que voy al aeropuerto… y también la he recomendado.
Este es el poder que tienen las recomendaciones para conseguir nuevos clientes.
Hay muchas empresas que han crecido a velocidad de vértigo. Por ejemplo, en septiembre de 2008, Dropbox tenía 100.000 usuarios registrados, pero 15 meses después llegaron a los 4 millones. Su crecimiento se debió principalmente a las recomendaciones. Otras empresas como Paypal, AirBnB y UBER también han crecido exponencialmente gracias a las recomendaciones.
Los datos son concluyentes.
Según un estudio de Nielsen, para el 92% de las personas las recomendaciones de los amigos y familia es la mejor forma para decidir qué marca o empresa contratar. Te hará la recomendación adecuada en el momento adecuado. Además, te fías de su criterio y les crees.
Por ejemplo, te recomendará un servicio de parking justo cuando te vas a desplazar al aeropuerto. O te recomendará una empresa de diseño justo cuando vas a rediseñar el embalaje de tus productos o a cambiar el logotipo.
La recomendación es la forma más efectiva para conseguir nuevo negocio en todo tipo de servicios y productos. Tanto si vendes software, como si tienes un restaurante.
Dar y recibir referencias tiene mucho sentido.
Cuando le pedimos a un amigo que nos recomiende un buen taller para el coche, estamos aprovechando toda su experiencia. A lo mejor este amigo ha llevado el coche a 10 talleres distintos, hasta que ha encontrado uno que le ha gustado mucho. Si nos dice cuál es el bueno, nos ahorramos probar 10 talleres. De esta forma, aprovechamos su experiencia en nuestro beneficio.
A mí me encanta pedir que me recomienden talleres, un buen profesor, un buen abogado… y lo que se tercie.
A ellos también les gusta darme esas referencias cuando se las pido.
El 83% de las personas dicen que darían referencias de los productos y servicios que más les gustan. Solo el 29% las da.
¿Por qué esta diferencia?
Hay varias razones.
Primero, porque nuestros clientes están muy ocupados… y darnos referencias no es una de sus prioridades.
Segundo, porque, aunque quieren que nos vaya bien y que tengamos éxito, no quieren dañar sus relaciones. Supongamos que te refieren a un buen amigo. Si la relación es fuerte, su amigo se verá obligado a escucharte e incluso a quedar contigo.
Pero, ¿qué pasa si a su amigo no le gusta tu oferta?
O peor aún…
¿Qué pasa si presionas a su amigo para que compre algo que no necesita?
¿Y si te contrata el servicio y le decepcionas?
En el ejemplo del aeropuerto, ¿qué pasaría si la empresa no te recoge el coche a tiempo y pierdes el vuelo? y ¿si te devuelven el coche en malas condiciones o te desaparece algo?
Cualquier percance que ocurra entre la empresa referenciada y la persona referenciante pondrá una leve mancha en la relación de tu cliente con su amigo… y tu cliente no quiere correr ese riesgo.
En su cabeza es preferible no hacer nada, antes que arriesgarse a que algo vaya mal. Especialmente si no tiene nada que ganar con esa recomendación y solo puede perder.
Ponte en su situación.
Cuando uno de tus proveedores te pide el nombre de clientes o contactos tuyos que podrían estar interesados en sus servicios…
¿Se los das?
¡Depende!
Esto mismo es lo que le pasa a tus clientes.
Si pides referencias, algunos clientes te las darán… Si presionas un poco, conseguirás más.
Pero algunos clientes fruncirán el ceño.
Como a nadie le gusta ver cómo su cliente frunce el ceño, muy pocos vendedores piden referencias.
Les falta confianza y tienen miedo al rechazo.
El vendedor medio se pone nervioso cuando consigue una venta. Se alegra tanto de conseguirla que no quiere arriesgarse a perderla. No quiere estropear ese gran momento pidiendo una referencia para que luego le digan que NO.
La clave para conseguir referencias de clientes satisfechos es saber cómo pedirlas.
Cómo pedir referencias.
Si has hecho un buen trabajo para un cliente, es lógico que le ofrezcas el mismo buen servicio para su esfera de influencia.
Aun así, la mayoría de los vendedores no lo ofrecen.
Siendo simplistas, podríamos decir que nos pueden dar dos tipos de referencias.
1) Las que nos dan aquellas personas a las que sus contactos les piden que les recomienden una empresa. En este caso, tu cliente le hace un favor a su amigo refiriéndote. También te lo hace a ti… A todos nos gusta dar este tipo de referencias porque todos ganan.
Estas referencias son las más efectivas porque el cliente está buscando una empresa como la tuya… por lo que, si tu cliente le habla bien de ti, es muy fácil que contrate tu producto o servicio.
Lo malo es que estas situaciones no están bajo tu control. Así que lo único que puedes hacer para que te recomienden más es:
- Dar un producto o servicio excepcional que le genere la suficiente confianza para que, si te recomienda, pueda estar seguro de que tratarás muy bien a su amigo o conocido.
- Estar (y mantenerte) en la mente de tu cliente para que te refiera cuando se presente la ocasión.
2) El otro tipo de referencia se da cuando un cliente te refiere a un contacto que no le ha pedido que le recomiende una empresa.
A tu cliente le va a costar mucho más darte este tipo de referencias. Te estaría haciendo un gran favor. Si él te da esa referencia, le está pidiendo un favor a su conocido. Le está pidiendo que te considere o que su amigo le haga a él un favor “recibiéndote”…
… y …
…tu cliente no quiere pedir favores que no le aportarán nada. Por ello, la mayoría son reacios a darte referencias de clientes que no se las han solicitado.
Si has pedido referencias a tus clientes, muchos te habrán dicho:
“Cuando alguien me pregunte sobre un proveedor que haga esto, te recomendaré”
Entonces, ¿qué puedes hacer para conseguir más referencias?
Que tu cliente se comprometa a darte referencias por contrato.
¿Cóooomo?
Si antes decíamos que es difícil que te den referencias, ¡cómo vas a pedirles que se comprometan por contrato!
Muchos acuerdos de ventas conllevan la firma de un contrato que recoja todos los acuerdos entre ambas empresas.
Por eso, puedes proponer que las referencias sean parte de ese contrato.
Vamos a ver algunos ejemplos de cómo proponerlo:
1) Por un lado, en casi todos los contratos hay una negociación de precio. El cliente te aprieta y tú llegas hasta donde puedes. Por eso, cuando el cliente te pida que le reduzcas el precio, puedes decirle algo así como…
Trabajo con márgenes muy ajustados, pero te puedo reducir el precio un 10% si, después de realizado el servicio y solo si estás contento con nuestro servicio y resultados, me refieres a 3 clientes que puedan necesitarnos.
Se trata de un descuento que darías de todos modos, ¿por qué no ligarlo a que te de referencias?
Al mismo tiempo, lo que se le pasa a tu cliente por la cabeza es que está consiguiendo un descuento y le estás diciendo que solo tiene que recomendarte si queda satisfecho con el trabajo que ha hecho.
Eso tiene sentido para él.
2) Por otro lado, si no sueles negociar precios, puedes proponer las recomendaciones desde el principio.
El otro día escuché el caso de una empresa que, cuando negocia, le dice a sus clientes que les va a dar un servicio excepcional a un precio muy bueno. Explica que puede ofrecer precios muy ajustados gracias a que no tiene Departamento Comercial e invierte el 100% de su tiempo con los clientes. Les cuenta que todo su negocio se basa en las referencias.
Entonces les propone implicarse por contrato a conseguirles unos resultados por este precio. A cambio, les pone la condición de que, si cumple los objetivos y están contentos con su servicio, le referirán a 3 empresas interesadas y les hablarán de lo que les ha conseguido.
¿Cómo interpreta esto el cliente?
Vamos a ponernos en su cabeza…
El proveedor le está transmitiendo confianza… le está diciendo que le va a conseguir resultados que se especificarán en un contrato. Solo si consigue los resultados y está contento con el servicio, tendrá que referirle…
La mayoría de los clientes le dicen que sí, pero a los que no están de acuerdo, les sube el precio un 20%. De esta forma puede perder unos pocos clientes que no están dispuestos a darle esas referencias… pero ¿puedes hacerte una idea de cuántos clientes ganan? ¡3 referencias por cada cliente que consiguen!
Desde aquí te damos estos dos ejemplos. Pero, con un poco de imaginación se te ocurrirán muchas otras variaciones y formas de incorporar las referencias en una negociación.
Cuando lo hagas, recógelo en el contrato, así ¡podrás reclamarlas!
Este planteamiento garantizará que el cliente tiene la oportunidad de probar tus productos o servicios antes de darte referencias.
Además, estás proponiendo la recomendación para un futuro. No tiene que darte la recomendación ahora, antes de saber cómo trabajas. Gracias a esto es más fácil que se comprometa ahora a dártela en el futuro, especialmente si eso le aporta un beneficio hoy.
Dales un incentivo…
¿Recuerdas el caso que expliqué al principio de este artículo del parking del aeropuerto?
La recomendación de mi amiga venía acompañada de 2 regalos. Uno para ella de 15€ -para utilizar su servicio- y otro para mí de 15€ por haber sido referenciado por ella.
Esta combinación de 2 incentivos… uno para el que recomienda y el otro para el recomendado es la combinación perfecta.
La persona que recomienda y el cliente recomendado salen beneficiados por la referencia. Los dos consiguen 15€ de descuento.
Pasa lo mismo con Dropbox. Si creas una cuenta de Dropbox por tu cuenta, tendrás 2GB de espacio gratuito, pero si alguien te recomienda, tendrás 2,5 GB… En esta situación, siempre vas a querer que alguien te lo recomiende.
Diseña un plan de incentivos atractivo para que, tanto el que recomienda como el recomendado ganen. ¡Prepárate para recibir clientes!
Dale la vuelta…
Como veíamos antes, cuando le pides a un cliente que te pase referencias, en el fondo le estás pidiendo un favor.
Y a nadie le gusta pedir favores… y menos a un cliente de cuyo negocio vivimos.
Una buena forma de conseguir referencias es darle la vuelta. En lugar de pedir un favor al cliente para que te recomiende, hazle un favor a quien te recomienda.
Hazle quedar bien y especial con sus amigos y contactos.
Por ejemplo, crea algo muy valioso y único que el cliente pueda regalar a sus amigos y asociados. Si el regalo es único y exclusivo que se entrega por tu relación con tu cliente, estará contento haciéndoles este regalo. Indirectamente, te estará referenciando.
En este caso, quien da la referencia ya no está pidiendo un favor, sino que ella está haciendo un favor.
Luego, facilítale la labor de dar ese regalo.
Por ejemplo, envía el regalo con una nota explicando que viene de parte de tu cliente. Así, todo lo que tiene que hacer tu cliente para enviar ese regalo a sus conocidos es darte sus datos de contacto.
Cuando sus contactos se lo agradezcan, quedará encantado y seguirá dándote más y más referencias sin que se las pidas.
Cuando pienses en qué regalar, tienes que tener en cuenta que el regalo
- Sea valorado y especial.
- Anime a que, quien lo recibe, te conozca y contrate tu producto o servicios.
Por ejemplo, puedes darles algo de mucho valor. Si eres una empresa de diseño, puedes hacerles un diseño especial. Piensa en algo que sea muy valorado por quien lo va a recibir y que te ayude a darte a conocer.
También podrías regalar unas entradas al palco de un partido de fútbol, pero cuando el regalo tiene poco que ver con tus servicios, corres el riesgo de que tu cliente le de las entradas a sus amigos o familiares y no a un cliente potencial.
Podrías decirle que esa entrada es solo para personas que puedan ser clientes potenciales, pero tu cliente podría sentirse utilizado y la acción podría volverse en tu contra.
Consigue que quien te dé una referencia salga beneficiado. Ese será un factor clave.
Da antes de recibir…
Cuando recibimos algo de una persona, algo que valoramos, nos sentimos en deuda con esa persona.
¡Así funcionamos!
Por ello, siempre que tengas la ocasión, referencia a aquellos que quieres que te referencien. Se sentirán en la obligación (moral) de devolverte el favor… dándote referencias.
Supera sus expectativas, con creces.
Si quieres que tus clientes hablen de ti, supera sus expectativas y sorpréndeles.
Haz que su experiencia sea tan buena como para que quieran hablar de ti a sus conocidos.
Dales un servicio excepcional y ten la mejor actitud.
Por ejemplo, cuando contraten tu servicio, dales algo que no esperan y que les vaya a sorprender.
Si tratas a tu cliente como si fuera oro, te enviará a sus contactos y amigos para que los trates como a reyes. Piénsalo. Ellos quedan muy bien si te refieren a un conocido y les das un trato excepcional.
Trata a cada cliente como si fuera lo más valioso que tienes -que lo es- y hazle saber que tratarás a sus referencias de la misma forma.
El otro día, vi el vídeo de una conferencia de Victor Küppers en TedxAndorra. Explicaba lo que le pasó cuando pidió referencias de un hotel en la playa.
Esto es lo que le ocurrió…
¿A cuanta gente crees que ha comentado esta experiencia?
Usa las referencias que tienes.
Pregunta a tus buenos clientes si les importaría que dieras su nombre como referencia a tus prospectos. Seguro que a la mayoría no le importará.
Luego, utiliza estas referencias de la siguiente forma:
Cuando visites a un prospecto que tiene un perfil similar al de otro cliente, coméntale que le puedes dar el nombre y datos de contacto de otro de tus clientes para que le explique su experiencia contigo. Cuanto más similar sea esa referencia al negocio de tu prospecto (tamaño, sector, etc.), mejor.
Con ese gesto, estarás gestionando tus referencias. El prospecto se quedará con la idea de que trabajas con otros clientes similares a él y que les estás haciendo un buen trabajo. Si no fuera así, no sugeriríais que hablaran con ellos.
En la mayoría de los casos, el prospecto nunca llamará al cliente del que has dado referencias, pero habrás transmitido confianza.
Vamos a verlo en un ejemplo:
Pongamos que tu empresa ofrece un servicio de publicidad a través de internet y te pones en contacto con una clínica dental a la que le ofreces conseguirles nuevos clientes.
Si le comentas que trabajas con otra clínica dental (no competencia suya, porque está en otra zona) y le ofreces los datos de contacto de ese cliente para que compruebe lo bueno que eres, ¿no crees que estarás aumentando considerablemente su confianza y la probabilidad de que te contrate?
Incluso si nunca le llama.
En este caso, tú eres quien gestiona las referencias. Si tienes una buena relación con tus clientes, a muchos no les importará echarte una mano.
Y si todo lo anterior no funciona…
¡Pide referencias!
¿Te van a rechazar?
Muchos, sí. Algunos, no.
¿Cómo puedes aumentar la probabilidad de que no te rechacen?
Informa a tus clientes de que buscas referencias.
Hace aproximadamente un año, una empresa me reformó dos baños. Todo fue muy bien. Cumplieron los plazos y el presupuesto, se preocuparon de que todo quedara muy bien terminado, mancharon lo mínimo y lo limpiaron todo. Además, y sin que se lo pidiera, me arreglaron un escalón que estaba medio roto, sin cobrarnos absolutamente nada por ello.
Cuando terminaron la reforma, el dueño me preguntó si habíamos quedado contentos. Por supuesto, le dije que sí. Muy contentos.
Seguidamente, me preguntó si conocía a alguien que estuviera considerando hacer una reforma y, justamente, unos días antes un vecino me había dicho que tenía la intención de reformar su cocina. Se lo comenté y me pidió los datos de contacto de ese vecino. Le contesté que no podía dárselos, pero le prometí que le contactaría yo.
Cuando se marcharon, cogí el teléfono, llamé a mi vecino y le pregunté si había empezado la reforma de la cocina o si había elegido la empresa. Al decirme que no, le conté mi experiencia con esta empresa y la recomendé.
No volví a saber nada más hasta que…
… dos o tres meses después, se presentó en mi casa el dueño de la empresa de reformas.
Me comentó que acababa de terminar la reforma de la cocina de mi vecino y que todo había ido muy bien. Me agradeció mucho haberle referenciado y me regaló una botella de vino.
Esa visita y agradecimiento me dejó con muy buen sabor de boca. La siguiente vez que vi a mi vecino, le pregunté cómo había ido la reforma y, como era de esperar, estaba muy contento.
¡Círculo cerrado!
Es obvio que toda empresa aprecia las referencias, ¿no?
Sí. Pero por ejemplo en este caso, no me habría puesto en contacto con mi vecino si el dueño de la empresa no me lo hubiera pedido explícitamente.
Había quedado muy contento, por lo que les habría referido a cualquier persona que me preguntara sobre una buena empresa de reformas, pero nunca habría ido más allá.
La mayoría nos comportamos de la misma forma. Así que si quieres que tu cliente te referencie de forma activa, ¡díselo!
Tus clientes tienen otras mil cosas en las que pensar que son prioritarias, por lo que si quieres que te ayuden… pídeselo.
Informa a tus clientes y contactos de que buscas referencias y anímales a que, cada vez que tengan la oportunidad, se acuerden de referirte.
Algunas formas como puedes animarles, son:
- Díselo cuando hables con ellos.
- Añade una frase en el pie de tus correos electrónicos que diga algo así como:
“Si nos refieres a algún cliente, quedaremos eternamente agradecidos y los trataremos como reyes ”
Estarás recordando a todos tus clientes y contactos que aprecias las referencias y se lo recordarás cada vez que abran tus correos.
Pide feedback.
Seguramente ya estás pidiendo feedback.
Si no es así, ¿a qué esperas?
Pregunta a tus clientes si están contentos con tu servicio y cómo puedes mejorar. Hazte una idea de si estás excediendo sus expectativas.
¿Qué es lo que más le gusta?, ¿lo que menos?, ¿qué echan en falta?
El feedback te ayuda a…
- Entender sus necesidades.
- Mejorar la relación con ellos.
- Mejorar tu propuesta de valor.
- Dar una muy buena impresión a tu cliente.
- Abrir el camino a pedir recomendaciones.
Si tu cliente te dice que está muy contento contigo, pregúntale si te puede recomendar otros clientes similares a él a los que puedas dar un servicio tan bueno como le das a él.
Si lo pides justo cuando te ha dicho lo contento que está contigo… se verá un poco obligado a darte esas referencias, ya que la lógica corre a tu favor.
Si no está 100% satisfecho, es el momento para entender por qué y poner los medios para solucionarlo.
Luego, ya habrá tiempo para pedir referencias.
Cuando hablas con tus clientes de lo que les gusta y lo que no, puedes hacerte una idea de quiénes están más contentos con tu empresa y más predispuestos a darte esas referencias. Recuerda que un cliente satisfecho, pero no completamente sorprendido, seguirá siendo cliente pero a lo mejor no te refiere.
Para conseguir más referencias, tienes que ser excepcional.
El Net Promoter Score.
En 2003, Frederick Reichheld introdujo el concepto de Net Promoter Score (NPS) o ‘Puntuación Neta de Recomendación’. Este número da una idea de la satisfacción de los clientes con la empresa. Para calcularlo, se pregunta al cliente:
¿Cuál es la probabilidad de que nos recomiendes a un conocido o amigo?
Se pide que puntúen en una escala de 1-10.
- Los que te puntúan 9 y 10 son los que se consideran promotores.
- Los que te puntúan con un 7 y 8 son los pasivos.
- Los que te puntúan con un 6 o inferior son los detractores.
Para conocer el NPS, se resta a los promotores, los detractores y se pone la cifra como porcentaje. Cuanto más positivo sea el NPS, mejor.
Al final, el NPS relaciona la satisfacción de tus clientes con la probabilidad de recomendarte.
Mide el Net Promoter Score de tus clientes y estudia cómo puedes incentivar para que los que te han dado un 9 o un 10 te recomienden.
Sé muy agradecido.
¿Cuántas veces te ha llamado un proveedor para decirte lo importante que es para él tenerte como cliente?
¿Cuántas veces has llamado a un cliente para decírselo?
A todos nos gusta sentirnos importantes y saber que lo somos para nuestro proveedor nos hace sentir especiales.
Cuando un amigo te hace un cumplido… ¿Cuál es tu reacción?
Si te ha dicho que se lo pasa muy bien contigo, inmediatamente le dices que tú también te lo pasas muy bien con él y, automáticamente, mejora tu concepto sobre él.
Esto pasa a todos los niveles.
Cuando le dices a un prospecto que aprecias mucho tenerlo como cliente, por la buena comunicación que hay y porque sabes que cada vez que tiene la oportunidad, te refiere… ¿Sabes qué pasa?
Que, además de mejorar el concepto que tiene de ti, ese cliente se siente en la obligación de cumplir con las expectativas que has creado.
Pero no le adules sin razón. Dilo de corazón, porque lo piensas.
Cada vez que un cliente te recomiende, sé muy agradecido para reforzarle ese comportamiento. Causarás muy buena impresión -como me ocurrió a mí con la empresa de reformas- y le animarás a que siga recomendándote.
Dale la seguridad de que vas a tratar a esa referencia que te ha pasado como a tu mejor cliente. Y luego, ¡excede las expectativas!
Así conseguirás que el cliente te siga referenciando en el futuro.
Pide una introducción, no una referencia.
No seas tan formal.
No le digas al cliente ¿puedes darme referencias de otros clientes?
Pregúntale qué otras empresas conocen que podrían aprovechar las ventajas de tu servicio o producto.
Si te da los nombres, pregúntale si te puede poner en contacto con el responsable.
Busca el mejor momento para pedir referencias.
Desde muy pequeños aprendemos cuál es el mejor momento para pedir las cosas.
Yo lo tenía muy claro.
Cuando traía las notas a casa, podía pedirle a mis padres casi cualquier cosa, que casi siempre me decían que sí.
Jamás se me ocurría pedirles nada cuando estaban enfadados conmigo.
Mi hija pequeña me pone caritas, me abraza y me dice que me quiere mucho. Cuando hace eso, me preparo para ver lo que me va a pedir.
Y con nuestros clientes pasa lo mismo.
No te recomiendo que a tus clientes le pongas caritas… pero sí que elijas el mejor momento para pedir referencias.
Por ejemplo, cuando:
- Has conseguido (o excedido) los objetivos que te habías marcado.
- Te comentan nuevas cosas que podéis hacer.
- Te dicen lo contentos que están con tus servicios (de forma espontánea o porque se lo has preguntado).
- Les sacas de un aprieto y has hecho más de lo que se esperaría de un proveedor.
En estos momentos, estarán más predispuestos a darte referencias.
¡Aprovéchalos!
Di desde el principio que quieres referencias.
¿Quieres pedir referencias desde el principio?
¿Quieres que pedir referencias te ayude a conseguir el prospecto que estás gestionando?
Úsalo como un argumento de ventas.
Vamos a verlo en un ejemplo. Este es el proceso que sigue Ryan Stewman.
Al inicio del proceso de venta, les dice con toda confianza:
Estoy aquí para ayudarte, para que hoy mismo puedas tomar una decisión con toda la información que necesitas. Te voy a tratar mejor de lo que te han tratado nunca.
Mi objetivo es que no solo tú estés contento con mi trabajo. Quiero que estés tan contento que me quieras recomendar a todas las personas que conoces. Tan pronto empecemos, verás cuánto me importas.
Tal y como explica Ryan, cuando miras a una persona a los ojos y le dices que vas a hacer por ellos el mejor trabajo que alguien les haya hecho nunca, se sorprenden. Muy pocos vendedores son lo suficientemente valientes como para hacer una afirmación de este tipo.
Si luego cumples con la expectativa, se les quedará grabado lo bueno que eres.
Después, cuando están muy contentos, les dice:
El primer día te dije que iba a hacerte el mejor trabajo que nunca te han hecho. ¿He excedido tus expectativas?
Si responde afirmativamente, continúa:
Perfecto. Trabajo con referencias. ¿No te gustaría que otras empresas y personas que conoces quedaran tan contentas como lo estás tú?
Si de nuevo responde afirmativamente… continúa:
¿Puedes darme 3 referencias -o decirme- 3 empresas que necesiten este servicio? Los trataré tan bien como te he tratado a ti.
Cuando te dan el nombre de las tres empresas, pide una introducción.
Conclusiones
Las referencias son la forma más efectiva de conseguir nuevo negocio. Te dan un crecimiento exponencial. Si cada cliente te refiere a 3 clientes y cada uno de esos a 3 más… de un solo cliente, te saldrán…
¡3 x 3 = 9!
Y si estos tres, te refieren a 3 más… saldrán 27. Pronto tendrás que pedir que te dejen de referenciar.
Pero las referencias son difíciles de conseguir… y especialmente si no las promueves.
Si has tomado la determinación de buscar referencias, pon en marcha una estrategia para conseguirlas. Al hacerlo, verás que te empiezan a llegar prospectos…
… que conviertes en clientes con mucha más facilidad.
… que mantienes durante más tiempo.
… y que son más propensos a referenciarte.
Cuando consigas que este canal funcione y crees una buena máquina de referenciar, verás que te costará muy poco esfuerzo conseguir nuevos clientes.
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Lo mismo ocurre con las recomendaciones.
Pídelas y verás que conseguirás ¡muchas más!
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