Llevo tiempo pensando que, como se me da muy bien la pintura, puedo hacer una colección de cuadros especial…
De hecho, como mis mejores amigos se van a casar, he decidido que voy a hacer para ellos el primer cuadro de la colección. Pero uno bien grande. Un cuadro que puedan poner en el comedor para que todo el que entre lo vea.
Pero claro… ¿Qué voy a pintar?
Los paisajes están muy vistos… un cuadro de frutas no pinta nada… ¡Ya lo tengo!
Como somos amigos desde el colegio, les voy a regalar un retrato al óleo ¡de mí mismo! Será genial. Así les demostraré lo importantes que son para mí y ellos se asombrarán nada más abrirlo…
¿Qué crees que contestarán sus amigos?
La psicología social se ha dado cuenta de que, a la hora de recibir un regalo, no piensa igual el que lo da y el que lo recibe. La gente suele equivocarse cuando piensa en qué es lo que quiere recibir la otra persona.
En rasgos generales…
El que da el regalo tiene como objetivo que el receptor se sienta impresionado en el momento de abrirlo…por el contrario, el que lo recibe espera que sea algo útil y provechoso.
Estos errores, según el estudio realizado por Galak, Givi y Williams -Why certain gifts are great to Give But Not to Get: A Framework for Understanding Errors in Gift Giving-, se categorizan en base a tres aspectos: el regalo en sí, la persona que regala y el que recibe el regalo.
La psicología del regalo
Es bueno tener detalles con los que nos rodean… Desde la gente con la que compartes la casa hasta los clientes o proveedores de tu empresa.
Pero claro, todo sin pasarse.
Si una empresa está continuamente haciendo regalos a sus clientes, en el momento en el que no lo haga, parecerá que quiere cortar toda relación con ellos. Del mismo modo, si esa misma empresa no regala nada nunca, el cliente sentirá que no es apreciado y se enfriará la relación.
En general, no solo como empresa, sino como personas, nos gustan los regalos… y, especialmente, recibirlos.
El otro día estaba en un centro comercial y, al girar al final del pasillo, vi una cantidad de gente impresionante haciendo fila detrás de un mostrador. Una fila que podía suponer más de media hora esperando de pie.
¿Lo que más me impresionó?
Que había gente de todas las edades. Desde padres y madres con sus hijos, hasta abuelos o algún grupito de jóvenes entretenidos con sus móviles.
Como no pude aguantar la curiosidad, me acerqué y les pregunté que qué estaban esperando. Una mujer de mediana edad me contestó que estaban regalando camisetas los de la tienda que habían inaugurado el local.
Es decir, había una cola interminable para conseguir una de esas camisetas que no se utilizan más que para pintar la casa…
No me lo podía creer.
Y es que, regalar tiene mucha fuerza… regales lo que regales….
Pero lo que está claro es que, si un regalo te gusta, te es útil y lo aprecias… resulta mucho más efectivo.
“Los regalos son símbolos del valor que pones en una relación” John Ruhlin
Diferencias entre el que regala y el que recibe
Las claves de este estudio de Jeff Galak se puede resumir en:
Lo que piensa el que regala:
- Debe sorprender al abrirlo.
- Se apreciará más un regalo completo, aunque sea más barato.
- Un regalo material se puede desenvolver y utilizar en el mismo momento.
- Si no lo ha pedido le gustará más.
- Se mostrará más generoso si regala algo caro y muy pensado.
- Algo que muestre un interés específico significa que se conoce al que lo recibe.
- Con un regalo socialmente responsable se sentirá mucho más alegre.
Lo que piensa el que recibe:
- Debe ser un regalo útil
- Se apreciará más un regalo de más calidad, aunque esté incompleto.
- Una experiencia como regalo se disfruta más.
- Si lo ha pedido es que es lo que quiere.
- El valor del regalo no tiene que ver con su precio o con lo que haya costado pensarlo.
- Los regalos útiles y que reflejan sus propios intereses tienen más valor.
- Un regalo socialmente responsable nunca ha sido propio del todo.
Todos hemos regalado algo en algún momento de nuestra vida y todos hemos sido receptores de regalos.
Pero… no pensamos igual cuando regalamos que cuando recibimos. Nuestra psicología cambia según el lado en el que estemos del regalo.
Es decir.
Cuando hacemos un regalo no tenemos la suficiente empatía.
Siempre nos hacemos la pregunta de… ¿qué le gustará a Fulanito?, pero nuestra respuesta se centra en “qué le va a hacer ilusión abrir”. El que regala, inconscientemente, busca que el regalo llame la atención desde el principio, que sorprenda al que lo recibe, ¡que le cambie la cara!
Seguro que has oído aquello de…
- ¿Le gustó el regalo que le diste?
- ¡Ya te digo! ¡No veas la cara de sorpresa que se le quedó!
Y es que, lo queramos o no, si al abrir el regalo el receptor se sorprende, el que lo regala piensa… misión cumplida.
En cambio, el que recibe el regalo lo que busca es algo más allá de la sorpresa inicial.
El receptor prefiere algo útil y que pueda utilizar durante tiempo antes que algo muy caro. Es más, los receptores prefieren regalos intangibles como las experiencias, una cena en un lugar especial…
Esto, en un primer momento no es tan sorprendente a la hora de descubrir el regalo, pero dura más tiempo y puede ser aprovechado.
Muy sencillo.
Imaginemos que la persona a la que le vamos a hacer un regalo es un amante de los ordenadores y se está construyendo el suyo propio.
¿Qué es lo primero que pensamos que podemos regalarle?
Un ordenador.
Pero claro… es importante tener en cuenta el factor dinero… Para regalarle un ordenador, es probable que no vayamos al más caro o al más potente del mercado. Buscaremos algo que le pueda gustar dentro de nuestras posibilidades.
Ahora… pongámonos del lado del que lo recibe.
Cuando abra el regalo, se va a sorprender muchísimo al ver que recibe un ordenador… pero, pasada la sorpresa inicial… ¿para qué quiere un ordenador con unas características de lo más normales?
Ahora actuemos según el estudio…
Tenemos que hacerle un regalo a ese mismo amigo y, al ir a la tienda, vemos que hay un ordenador con características comunes y, por un precio muy parecido, hay una placa base de la mejor calidad.
¿Qué será lo más acertado?
Pues, pensando en el que lo recibe y más allá de la sorpresa inicial, conseguiremos un mejor regalo con la placa base. De esta forma, le habremos dado algo que él mismo necesita, de buena calidad y que es muy útil… aunque no haya sido algo “completo”.
¿Y qué pasa con las empresas?
Los regalos en las empresas
Cuando hacemos un regalo a un familiar, a un amigo… tenemos muchos puntos a favor. Sabemos cómo es esa persona, sus gustos… Por eso, si le gusta leer le regalamos un libro, si le gusta la música le regalamos algo relacionado…
Pero claro…
Dentro de una empresa todo esto es mucho más complicado. Generalmente, sabemos muy poco sobre los gustos de la persona que va a recibir nuestro regalo o no los tenemos muy claro.
Y, ¿qué hacemos?
Nos vamos a lo fácil.
Una magnífica cesta de Navidad… Una preciosa agenda con el logotipo de nuestra empresa para que, cuando la tire o se la dé a sus hijos junto con las otras 6 que ya tienen, no se les olvide que es de tu parte…
Si, como dice el estudio, cuando damos regalos a la gente que conocemos bien, lo hacemos mal… cuando regalamos desde nuestra empresa a otra… lo hacemos todavía peor.
Claves para un buen regalo de Empresa
Viendo nuestra (no) habilidad para pensar en un buen regalo, vamos a descubrir las claves para conseguir un regalo que se precie.
1. ¡Personalízalo!
Y me dirás… ya lo hago. La agenda que regalo todos los años tiene el logo de la empresa en la cubierta… ¡Error!
Personalízalo… ¡con SU marca!
¿Qué es lo primero que aprenden los niños a escribir? Su nombre. ¿Qué es lo primero que escribimos en un teclado nuevo? El nombre. ¿Qué es lo primero que decimos al presentarnos a alguien? El nombre.
Por eso, si quieres hacer un regalo y quieres personalizarlo… olvídate de tu logotipo y pon SU nombre. De esta forma, conseguirás que te recuerde a ti y a tu empresa.
2. Piensa en él y en lo que le va a gustar.
Es cierto que esto necesita un poco de tiempo… pero te doy un consejo. No dejes esto para el último momento.
A lo largo del año hay muchas posibilidades para conocer los gustos de la otra persona, de ese cliente al que le vas a regalar algo… De hecho, no hace falta ni que le cuestiones por sus gustos. Échale un ojo a su mesa de despacho y seguro que descubres algo.
3. Elige el momento.
¿Cuál es un buen momento para regalar?
La Navidad… qué típico. Sí es un buen momento, pero los hay mucho mejores.
En Navidad y en las semanas previas a esas fechas nuestros clientes ya reciben muchos regalos. Reciben christmas con felicitaciones… reciben llamadas… reciben de todo.
¿Sabes qué efecto tuvo el christmas que le enviaste el año pasado? Ninguno. Un minuto después de guardarlo seguramente olvidó que lo tenía.
Así que… ¡elige un buen momento!
Te pongo por caso…
Tienes un cliente nuevo desde el día 7 de septiembre.
Pocos meses después llega Navidad, pero ya nos conocemos todo lo que va a recibir… Así que, en lugar de darle el regalo ahí, guarda ese mismo regalo para el 7 de septiembre ¡del año siguiente! Pero, además, añádele una nota que diga:
Querido (nombre del cliente):
Eres nuestro cliente desde hace un año. Por eso, queremos agradecerteque sigas contando con nosotros.
Un fuerte abrazo,
Yo.
¡Así de fácil!
El mismo regalo que en Navidad habría pasado desapercibido ha cobrado mucha más importancia por enviarlo el 7 de septiembre. Además, de esta forma te aseguras de que ese día tu regalo sea el único que reciba y, con él, el mensaje que querías que le llegase.
Solo por agradecerle que sea tu cliente, él se sentirá reconocido y valorado por ti.
El impacto que recibe con el regalo y con el mensaje es muy superior a lo que pudiera haber recibido en Navidad. Y, además, habrás conseguido que se acuerde de ti y se fortalezca tu relación con ese cliente.
Por eso, ¡elige un buen momento!
La importancia de los regalos
El verano pasado leí un libro muy interesante. Trataba sobre la importancia que han tenido los regalos en la vida de John Ruhlin. Cuenta en ese libro sus inicios como vendedor y cómo aprendió que, como él mismo dice:la forma en la que quieras y trates a la gente te abrirá más puertas de las que puedes imaginar.
¿Sabes cuál era el regalo estrella que regalaba a los directivos de las empresas?
Un juego de cuchillos de cocina de la mejor calidad serigrafiados con el nombre de la familia que lo iba a recibir. De esta forma, entregaba un regalo personalizado, útil y que le gustaba a la familia entera.
Y, lo que parece una tontería, hizo que se quedase su nombre en la mente de todos sus clientes… y de sus familias.
Por eso, cuando hagas los regalos de empresa… ¡diferénciate!
Y, como ya hemos asumido lo malos que somos pensando regalos…
¡Sigue estas reglas!
- Haz que el receptor se sienta especial
- Dale algo que le interese (no que creas que es posible que le pueda gustar)
- Busca el momento adecuado.
Y recuerda, el logotipo de tu empresa… para tu empresa.
“Cuando alguien actúa con generosidad, la gente lo nota. Se sienten apreciados y, a cambio, quieren devolverlo. Es una inclinación natural querer que el que nos regaló algo tenga éxito, ya que apreciamos la generosidad que nos fue mostrada.” John Ruhlin.
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